COMERCIO INTERNACIONAL 1

CAPITULO 1

INTROCUCCION A LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Es común relacionar este concepto con el comercio internacional, es decir, identificarlos como sinónimos; sin embargo, tienen diferencias que los hacen particulares.

La mercadotecnia internacional comprende actividades que permiten efectuar el intercambio de producto, servicios e ideas, promociones, la publicidad, los gustos y preferencias del consumidor, entre dos o más países,  con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales.

El comercio internacional es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más países incluyen a diversos agentes económicos de diferentes nacionalidades.

En síntesis, si bien ambas actividades parecen ser las mismas, cada una posee particularidades que las diferencian.

Elementos de la mercadotecnia internacional

a)    Existencia de un comprador y un vendedor de un bien o servicio

b)   Que el intercambio se de entre dos o más países

c)    La forma de hacer llegar el bien o servicio al comprador intermedio o final, atendiendo a las características de la oferta (competencia)  y la demanda (gustos y preferencias del consumidor)

Ante el cambio en las esferas de producción y de consumo, las técnicas mercadológicas tienden a adecuarse al nuevo ambiente, condicionado por la intensidad de la competencia y los requerimientos de nuevos productos más complejos y con mayor tendencia hacia la diversificación.

CONCEPTO DE MERCADO INTERNACIONAL

En los mercados internacionales, donde se comercializaran productos y complejos y donde se ubican las firmas más internacionalizadas y oligolizadas, la competencia tecnológica es la parte que define en gran medida como las firmas compiten actualmente en los mercados internacionales  y en los mercados domésticos que tienen una mayor cobertura comercial.

Los países que tienen mayor presencia en los mercados internacionales también son lo que más empresas exportadoras o multinacionales tienen en el mundo, de hecho la presencia de los países en los mercados internacionales es debida a sus empresas, más allá del apoyo que puedan tener sus gobiernos o de las barreras comerciales que existan en el mercado internacionales las cuales son de dos tipos:

a)    Las  “arancelarias” que son los impuestos y/o aranceles que imponen los países a las actividades de exportación e importación de productos.

b)   Las “barreras no arancelarias”  una forma de proteccionismo, llamado neoproteccionismo, que consiste en requerimientos del país importador como ciertas etiquetas, medidas, fitosanitarias, etc.

c)   

CEDISIONES DE LA EMPRESA PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Las decisión es de mercadotecnia internacional pueden ser llevadas a cabo por firmas nacionales, en proceso de internacionalización o internacionales. Sin embargo las que más de adecuan a este tipo de estrategias son aquellas firmas que tienen más relación con el mercado internacional, a través de actividades de comercio, inversión, consumo o de tecnologías, es decir las denominadas empresas multinacionales.

Análisis situacional de la empresa

Las nuevas formas de inversión explican, en parte, diversos fenómenos relativos al rápido crecimiento de las principales bolsas en el mundo, a la menor importancia de la inversión extranjera directa y al crecimiento de nuevas modalidades de inversión como las franquicias, las asociaciones estratégicas y las coinversiones entre competidores.

Ciertos cambios en cada uno de los niveles son diferentes, dependiendo del país, A pesar de que estos factores son determinantes para la definición de una estrategia competitiva, quizá tienen que definirse los más relevantes en torno a las nuevas condiciones y requerimientos de la demanda y una intensificación de competencia nacional e internacional.

En el caso de las franquicias, algunos empresarios pequeños, medianos o inclusive individuales  (los menos), aprovechan estas nuevas formas de inversión  como una oportunidad para relacionarse con firmas o personas extranjeras.

Las categorías de esta relación abarcan desde las Asociaciones con participación del capital como los Joint eventures hasta la adquisición o compra de franquicias  para producir y comercializar productos y servicios extranjeros.

Para la mayoría de los nuevos empresarios, estas nuevas modalidades de inversión les generan más conflictos, debido a que deben enfrentar una competencia más agresiva, como efecto de la apertura comercial  generalizada en prácticamente todos los países.

Los países que han abierto su economía en un menor plazo son los más expuestos a la competencia de las importaciones.

Dichos sucesos están redefiniendo el papel de la mercadotecnia internacional,  orientándola hacia nuevas condiciones y ajustes al medio ambiente y a la definición de (un nuevo paradigma) que le permita rediseñar sus  técnicas y análisis de contexto exógeno de las firmas, con el objetivo de hacer frente a la feroz competencia internacional.

En  estos procesos de internacionalización  y regionalización  de los mercado, la mayor participación de los agente hace que la competencia sea más generalizada, es decir la productividad que obtengan estos agente será la que determine, en gran medida, su segmento de mercado.

La productividad se refiere a como producir más con menos, o la misma cantidad con menos esfuerzo o con menores  costos. Los indicadores tradicionales de la productividad se calculan evaluando los factores más importantes de la producción, mano de obra y/o capital.

El elemento más importante que permite aumentar la productividad de una firma es el aspecto tecnológico. Por tanto, las innovaciones tecnológicas de producto y proceso son fuentes de competitividad determinante.

Puesto que la tecnología es determinante en la competitividad internacional los procesos de cambio y transferencia tecnológicos son generadores importantes de dinámicas ventajas competitivas en las exportaciones de cualquier país.

En los últimos años la acumulación de experiencia y aprendizaje tecnológicos, permiten que la tecnología organizacional (mercadeo, funcionamiento interno, estructura orgánica, publicidad etc.) sea más determinante como fuentes de ventaja competitivas y el tipo de cambio. Por tanto, las estrategias de tipo macroeconómico de devaluar la moneda no necesariamente se reflejan en un aumento de competitividad exportadora de un país.

Entre los factores que provocan unos mayores crecimientos de las exportaciones mexicanas esta:

. Tipo de cambio

. Los apoyos públicos vía subsidios fiscales y financieros.

. Contención salarial

. Evaluación favorable de la demanda de petróleo

. Reducción de riesgo anti exportador

. Contratación del mercado interno

Con respecto a las importaciones, los factores que provocan su mayor crecimiento fueron principalmente:

. El nivel de actividad de la economía

. La sustitución del permiso previo por el arancel

. L apertura comercial, es decir la modificación del sistema de protección y la dinámica de la demanda externa.

La distribución geográfica del comercio exterior (DGCE) nos explica dos comportamientos muy importantes del comercio internacional

. “El dinamismo de los flujos comerciales”, de qué y a que países de compra y se vende

.”El perfil de la especialización”, que tipo de productos se importan y se exportan

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Selección del mercado internacional

Un plan consiste en identificar y definir rutas alternativas de acción para poder alcanzar un objetivo, en el plan de la mercadotecnia internacional el objetivo puede ser el de exportar, importar o vender más en el mercado internacional.

Debido a que la función de mercadotecnia está enmarcada dentro de las decisiones estrategias de la firma, el plan debe abarcar no solo al producto, precio, promoción, publicidad y el lugar en el que se venda, si no otros aspectos que incurren en el costo del producto como la identificación y potencialisación de las ventanas competitivas que tienen poder de tener la firma, para poder sobrevivir en el sector al que se ubiquen.

La estrategia de la mercadotecnia internacional está a su vez relacionada con la definición de una estrategia corporativa, que implica la forma de decisiones a nivel de estructura organizacional completa y no por áreas funcionales especificas.

Consideraciones afines acerca del desarrollo de la empresa en el comercio internacional

El comercio y la mercadotecnia internacional son dos actividades muy vinculadas pero con especificaciones que inciden en que marco de análisis de cada una se ha diferenciado. La mercadotecnia seria ubicada como un subconjunto de comercio internacional lo que hace que los conceptos tiendan a confundirse con facilidad.

El nuevo escenario internacional influye de manera directa en el comportamiento de las firmas, cobre todo por los procesos de globalización de regionalización en todos los niveles que están ocurriendo desde hace menos de una década.

Si bien los procesos generalizados de apertura han permitido las economías domesticas desarrollar habilidades de comercio y mercadotecnia internacional, los éxitos han sido los menos y se ha tratado de las firmas mas dinámicas que se encuentran ubicadas en sectores obligados (para bienes complejos) en sectores que  son intensivos en recurso naturales o en sectores donde se ubican mayoritariamente firmas extranjeras.

CAPITULO 2

COMERCIALIZACION DE EXPORTACIONES

Mercado Internacional

El mundo como mercado  globalizado e integrado es una realidad establecida y creciente, y este crecimientos es producto de la insaciable búsqueda de la satisfacción de los deseos del hombre.

Las empresas que han logrado un gran éxito en la comercialización nacional no tienen seguridad alguna de que también lo conseguirán en los mercados internacionales. Un desempleo satisfactorio en ellas requiere.

1.    Conocer  el ambiente del mercado internacional: factores culturales, sociales, políticos, legales, económicos y comerciales de cada país.

2.    Se debe tener especial organización administrativa para resolver los problemas de aduanas, seguros y fletes que puedan existir, y a su vez determinar los métodos gerenciales y elementos de la mezcla de mercadotecnia a nivel nacional que han de transferirse directamente a los mercados internacionales.

3.    Formas de penetrar. La empresa debe decidir la forma de penetración en función de sus recursos y objetivos del mercado.

4.    Factores económicos. La actividad económica existe y su tendencia en el nivel de ingreso de la sociedad, la importancia de las medidas impositivas, su incidencia en la inflación de los precios y la influencia de las variables del sector externo.

5.    Factores comerciales. Para el diseño de una estrategia comercial adecuada se requieren un análisis profundo de la competencia, las tendencias del mercado y de las políticas comerciales que llevan a cabo los competidores.

Negociaciones internacionales.  Se incluyen bajo este título las siguientes situaciones:

1.    Las negociaciones del gobierno en organismos multilaterales

2.    Las negociaciones bilaterales del gobierno

3.    La integración comercial regional entre países

4.    Las negociaciones entre gobiernos en organismos sectoriales multilaterales

5.    Las negociaciones de las misiones comerciales y las que se producen entre organizaciones privadas de diferentes países.

Controlables

Las controlables son aquellas que establecen, fijan o determinan las propias empresas a través del departamento de mercadotecnia o de la gerencia general.

. Precio. Constituye el factor determinante del volumen de ventas.

. Producto. La fabricación  y presentación del producto debe hacerse atendiendo a las necesidades y preferencias de los consumidores.

. Marca. Es el símbolo o la denominación que se le da a un producto para identificarlo y distinguirlo de otros semejantes.

. Embase. Es cualquier material que encierra el artículo, no formando parte del mismo y depende de la naturaleza del producto.

. Etiqueta. Sus objetivos son identificar el producto, dar a conocer peso, formula, caducidad, etc.

. Empaque. Puede servir cualquier material que proteja y guarde al producto.

. Canales de distribución. Los productos pueden llegar a los consumidores finales de diversas maneras, pasando por una cierta cantidad de intermediarios.

. Fuerza de ventas. El planteamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores de una empresa y además el reclutamiento, selección, entrenamiento, equipamiento, supervisión, compensación y motivación de la fuerza de vendedores.

. Promoción. Incluimos todas las actividades que tienen como objetivo principal informar, persuadir y recordar a los consumidores sobre la existencia de las demás variables de comercialización para lograr una determinada acción o comportamiento de los mismos, consideramos a la publicidad como instrumento de promoción.

Incontrolables

Estas variables integran el medio ambiente externo a la gerencia de mercadotecnia y se pueden separar en: factores sociales, culturales, legales, económicos, comerciales y negociaciones internacionales.

FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACION

Las funciones de la comercialización pueden agruparse en:

. Funciones de transacción

Compra

Venta

Consignación

Funciones de suministro físico.

Transporte

Almacenaje

Empaque

. Funciones de facilitación.

Financiamiento

Promoción

Absorción de riesgos

Información del mercado

SISTEMAS BASICOS DE LA COMERCIALIZACION

Sistema directo

En este sistema la exportación se realiza sin el apoyo de ninguna intermediación, es decir, es la misma empresa la que directamente, bajo su solo nombre y responsabilidad, gestiona y concreta los negocios y realiza toda la operación exportadora. Dentro del sistema hay dos alternativas:

1.- La empres, desde sus propias oficinas y con su personal especializado, encara directamente las negociaciones y la opción exportadora.

2.- La empresa delega la misión y funciones  pro exportadoras contratando un profesional y organización especializada.

Sistema Indirecto

La exportación indirecta tiene diversas formulas o canales para llegar hasta los compradores del exterior.

Factores en el país.

Podemos distinguir tres factores del comercio exterior que actúan desde el país donde radica el exportador.

a)    Comerciante exportador o distribuidor. Este adquiere directamente del fabricante los productos que destinara a la exportación.

El comerciante exportador podrá usar cualquiera de las dos formas de pago más generalizadas.

. Pago total al contado inmediato, contra entrega de la mercancía

. Pago parcial contra entrega y el saldo una vez  exportado el producto.

b)   Comisionista de exportación. Este representa a l fabricante, lo orienta y gestiona las ventas, de las que una vez concretadas  y realizadas, recibe una comisión, un porcentaje convenido.

c)    Agente de exportación. Representa a la “División Exportación”  y tiene a su cargo y bajo su responsabilidad la organización pro exportación que pone al servicio del cliente.

Para la pequeña y mediana empresa, este sistema de exportación a través de agentes representa un buen punto de partida hasta tanto se haya capitalizado experiencia.

La diferencia más notable que podemos citar entre el comisionista de exportación y el agente de exportación es que este, además de todas las funciones de intermediación que  cumple el comisionista, pone, para el desempleo de su misión, su infraestructura profesional/comercial y se ocupa de la tramitación de toda la operación exportadora.

Factores radicados en el exterior.

a)    Agentes representantes. Actúa en representación de los fabricantes exportadores, formalizando directamente los negocios con los compradores-importadores y por cuenta de la empresa a la que presta sus servicios.

b)   Concesionario-distribuidor. Es un comerciante que adquiere e importa en firme la mercancía por su  cuenta y riesgo, para luego revenderla en el mercado local pudiendo hacerlo al comercio mayorista o minorista.

Elección de agentes y concesionarios.

La elección de agentes-representantes y concesionarios-distribuidores requiere de cierto tiempo, paciencia, discernimiento  etc.

1.- Fuentes de información.

. Representantes oficiales en el exterior

. Cámaras o asociaciones comerciales en el extranjero

. Guías comerciales y publicaciones de comercio exterior

2.- Condiciones y aptitudes

. Responsabilidad y Honradez

.Buena reputación comercial

. Solvencia financiera

 . Organización de ventas adecuadas al tiempo de producto

. Gran poder de penetración en el mercado

. Haber actuado con firmas de presti

CAPITULO 3

LA FUNCION EN LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL EN LA ORGANIZACIÓN

Relación de la mercadotecnia internacional con las áreas funcionales de la empresa.

Producción.

La producción de bienes y servicios es importante para satisfacer las necesidades de consumidores locales y de otros países, lo cual genera empleos, obtención de utilidades, desarrollo de progreso en la sociedad, originando cambios de mejoramiento.

. Compras. Su función es parmente y consiste en abastecer al organismo social de bienes materiales y servicios.

. Ingeniería del producto y del proceso. Debe existir una persona o grupo de personas que cumpla con la función de planear las características de los productos que se van a elaborar y los procedimientos que se deberán seguir.

. Control de calidad. Consiste en confirmar que los productos fabricados se ajusten a las características y especificaciones previamente establecidas.

. Mantenimiento. Uno de los principales problemas del área de producción es conservar un buen funcionamiento de las máquinas e instalaciones, para evitar fallas que repercutan en los niveles establecidos de producción, de esto se encarga el departamento de mantenimiento.

Finanzas

Las funciones que realiza finanzas se divide en dos partes.

1.- Las relacionadas con la obtención de fondos, al realizar los estudios sobre las mejores  y apropiadas fuentes de financiamiento.

2.- Las relaciones con la administración de fondos para lograr los objetivos.

Sus principales actividades son:

-          Estudio de la planeación financiera y elaboración de pronósticos de necesidades para obtener e invertir fondos

-          Manejo de fondos

-          Plantear el control de presupuestos

-          Determinar los créditos y cobranzas

-          Realizar proyectos de nuevas inversiones

Con estas se involucran, tesorería, crédito y cobranzas, contabilidad, contabilidad de costos, auditoría interna y control interno.

Distribución

. Segmentación del mercado. Es dividir en grupos significativos a los compradores actuales o potenciales considerando sus características como sexo, edad, ingresos etc.

. Clasificación de mercados. Mercado de consumo, mercado industrial, mercado de servicios, mercado gubernamental y mercados internacionales.

. Canales de distribución. Es la ruta empleada para que los productos pasen de los productos al consumo final.

. Pronostico de ventas. Es un análisis de los diferentes factores en situaciones pasadas y futuras para calcular el nivel de ventas del producto.

. Presupuesto de ventas.  El pronóstico de venta sirve como base para elaborar el presupuesto de ventas.

. Cuotas de ventas. Es la fijación del volumen de ventas que deben lograr los vendedores

. Demanda del mercado.

. Las fuerzas de ventas. Son grupos de personas que se dedicar a vender los productos de la empresa.

. Investigación de mercados

. Publicidad.

Otras relaciones con la empresa

Oficinas en el extranjero, la logística internacional informa como el movimiento o flujo de productos esta involucrando en un proceso estacionario, es decir cuando la mercancía se convierte en inventario congelado en bodegas del extranjero.

Zonas de comercio extranjeras

 Tienen un efecto importante en la logística internacional, las ventajas del consto de producción pueden requerir una reconfiguración de almacenamiento, estrategias de distribución y procesamiento.

Integración de un departamento de comercio internacional

Cuando la empresa aumenta sus ventas es conveniente organizar n departamento de comercio exterior.

Los altos mandos de la división internacional están constituidos por especialistas en mercadotecnia, trafico, producción, investigación de mercados, finanzas y planeación. Las unidades operativas se pueden organizar como:

. Organizaciones geográficas. Con sucursales de ventas y distribuidores en otros países.

. Grupos de productos mundiales. Son responsables de ventas mundiales

. Subsidiarias internacionales. Cada una de ellas es responsable de sus productos.

Relación con cámaras y asociaciones.

Las cámaras y las asociaciones aportan a la empresa información muy valiosa para su participación en los mercados internacionales.

CAPITULO 4

INVESTIGACION, ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES.

Es la recopilación, análisis y difusión de la información, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas y oportunidades en los mercados de otros países.

Con los tratados de libre comercio y la globalización, ha sido necesario este tipo de investigación, aunque pareciera que la investigación de mercados internacional pudiera llevarse a cabo con el mismo procedimiento que una investigación de mercados nacional  o local, no lo es, para la investigación de mercados internacional es crucial tomar en cuenta el ambiente del país o unidad cultural en  el que se lleva a cabo la investigación.

Objetivos de la investigación de mercados internacionales.

Debe seleccionarse uno de los tres objetivos posibles de la investigación: Exploratorio, descriptivo o causal. Esta diferencia es necesaria porque los objetivos requieren diversos compromisos de tiempo y fondo.

. Investigación exploratoria. Es mas apropiada cuando el objetivo primario es identificar los problemas, definirlos con más precisión o investigar la posibilidad de curso de acción opcional.

. Investigación descriptiva. Es útil para proporcionar una descripción de los fenómenos existentes en el mercado, como la posición socioeconómica de los clientes o su intención de compra.

. Investigación causal. Su objetivo es identificar con precisión las relaciones causa-efecto  en el mercado.

Importancia de la investigación de mercados.

La investigación es una herramienta primordial de toda organización comercial. Los estudios de mercados en el ámbito nacional consisten en recolecta, registrar y analizar sistemáticamente las informaciones relacionadas, con objeto de conjuntar datos y decidir en ese campo si un determinado producto es vendible, en qué cantidad, entre que consumidores y porque medio.

Ámbito de la investigación  de mercados internacionales.

Exportar es participar en una verdadera lucha donde se enfrentan todo tipo de empresas  productoras y comerciales de todos los países. Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde las mejores estrategias comerciales se imponen.

La investigación de mercados debe ser fehaciente, basada en elementos perfectamente comprobados en la recopilación y análisis de la información y luego sobre la experiencia que se adquiera.

Una investigación de mercados en l ámbito internacional debe llevarse a cabo sobre

1. Sobre el mercado en general
2. El mercado de un producto determinado
3. El mercado de la empresa

Selección de mercados internacionales

Al iniciar la investigación para exportar se deben enfocar los estudios a 70 0 100 mercados, excluyendo aquellos que presentas aspectos difíciles improductivos.

Los primeros a eliminar son:

a)    Aquellos que por su lejanía no estén al alcance por ningún medio de comunicación

b)   Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son extremadamente altos

c)    Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo.

d)    Es posible que se requiera eliminar aquéllos mercados donde la competencia indique que los productos locales similares son de regular calidad y baratos.

Por exclusión irán quedando aquellos mercados que se consideren fáciles, con los que se tengan acuerdos comerciales, los que por su nivel de vida y poder adquisitivo son muy altos, donde la competencia nacional y extranjera sea regula y no exista preferencia para determinado país.

El análisis de los mercados descubre a los que ofrecen posibilidades de éxito. De los factores suerte y oportunidad no se puede prescindir y en el mundo de la comercialización no se debe olvidar que la actividad y la constancia provocan su nacimiento.

Evaluación detallada de los mercados internacionales

Un buen método para evaluar las posibilidades de un mercado consiste en requisitar formulario diseñado de antemano, para reunir información indispensable para la toma de decisiones.

Los tres formularios que se sugieren son:

a)    Cuestionario  general por país

b)   Concentración de informes

c)    Fichas estadísticas

Etapas de la investigación de mercados internacionales

La investigación de mercados muy detallados resulta costosísima, y precisan la utilización de personal especializado o de agencias extrajeras, no obstante estos retribuyen con utilidad y  costeabilidad la inversión que se haga, son más económicas las investigaciones colectivas de un mismo artículo puesto que sus resultados pueden ser utilizados por todos los industriales o comerciantes del ramo.

Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus productos en el.

Para tener una idea más profunda de los mercados internacionales, son indispensables los viajes de negocios con cierta regularidad, para planear un proyecto de investigación exitoso es preciso considerar los siguientes pasos.

a)    Formulario de problema

b)   Determinación de las fuentes de investigación

c)    Preparación de los modelos de recopilación de datos

d)    Diseño de muestra

e)    Interpretación de datos

f)     Preparación de informe.

Determinación de fuentes de información

Para efecto de mercado, las fuentes de información se han dividido en dos:

a)    Nacionales

-          Secretaria de comercio

-          Asociaciones, uniones y cámaras comerciales

-          Exportadores experimentados

-          Bancos

-          Agencias aduanales

-          Embajadas y consulados

-          Representaciones internacionales

-          Ferias  y exposiciones

b)   Internacionales

-          Embajadas y consulados

-          Representaciones internacionales

-          Ferias y exposiciones internacionales

Por que fracasan los negocios?

Una de las causas es por no contar con un control que les permita tener información suficiente sobre los gastos del negocio.  Otra, costos excesivos en producción, ventas y distribución, lo que obliga a vender más caro que la competencia.

Estudios de los métodos de comercialización.

. Identificado sus objetivos, es decir los mercados que ofrecen mejores perspectivas y la persona que probablemente comprarán sus productos en esos mercados.

. Adaptado su producto y los embalajes con el fin de hacerlos atractivos para dichos mercados y personas.

Por que recurrir a la investigación de mercados?

La investigación de  mercados e un instrumento valioso que ayuda al exportador a contestar preguntas como: ¿Qué mercados ofrecen las mejores prospectivas? En su acepción más amplia, la investigación de mercados es el proceso de estudio de un mercado a fin de determinar: Las prespectivas de ventas que este ofrece para un determinado producto o grupo de productos.

. La manera de obtener mejores resultados con ese producto o grupo de productos.

Investigación de mercados por cuenta del estado

La investigación de mercados da la información necesaria cuando se usa para responder a preguntas relacionadas con determinados productos de una empresa,  pero constituye también un instrumento valioso para los organismos del sector público. Por ejemplo una organización de promoción del  comercio exterior debe recurrir a la investigación de mercados para formular sus planes de promoción comercial en el extranjero y decidir a que compañías dar prioridad en su programa de incentivo. 

En otras palabras la investigación de mercados ayuda a los gobiernos y  a empresas a poder constatar  que países ofrecen las mejores perspectivas, que cantidad podemos esperar que vendan nuestros productos, a qué precio debemos vender el producto etc.

Empleo de la investigación de mercados

Cualquiera que sean las controversias que puedan suscitar  algunas técnicas utilizadas o a calidad de un estudio determinado, las empresas y gobiernos que recurren a la investigación de mercados pocas veces ponen en duda la utilidad de las inversiones que ésta requieran.

Reglamentos comerciales del país exportador

Uno de los factores fundamentales que hay que tener en cuenta al investigar los mercados  de exportación son los reglamentos del comercio exterior vigentes en el país exportador, ya que pueden impedir u obstaculizar  las exportaciones a todo mundo o a ciertos países.

Los reglamentos comerciales del propio  país representan, cuando menos, un factor de costos que hay que tomar en consideración.

Acceso al mercado.

La mayoría de las veces, los obstáculos al comercio existentes en los mercados potenciales son mucho más importantes  que los propios reglamentos nacionales para determinar los países a los que es posible exportar

Derecho de aduana y contingentes

·         Los derechos de aduana pueden afectar la competitividad de su producto frente a los fabricados en ese mercado.

·         La influencia en la competitividad de su producto por abastecedores de terceros países, cuando están sujetos a otros aranceles.

·         Se les debe tener en cuenta para calcular los posibles precios de venta.

Impuestos internos

La aplicación de los impuestos internos puede ser importante en la relación entre costo y el precio de venta de un producto y, por consistente, en sus perspectivas de comerciante.

Restricciones en materia de divisas

Algunos gobiernos controlan las diversas para la importancia de los bienes o servicios. Con tales restricciones se puede cerrar efectivamente un mercado a todos los abastecedores de mercancías, con excepción de las más esenciales

Reglamentaciones sanitarias

En muchos países se imponen  reglamentaciones sanitarias a la importación de mercancías (con fines de protección humana,  animal o vegetal), en especial cuando se trata de alientos u otros productos que pueden entrar en contacto con la boca. Por otra parte, las reglamentaciones para la protección del medio ambiente están adquiriendo cada vez mayor importancia.

Factores Políticos

Como dichos obstáculos son gran medida la expresión de una política, debe saber cuáles son las fuerzas políticas que pueden influir en ella. Algunos productos pueden ser políticamente muy sensibles por las repercusiones que su importación tiene en los intereses laborales o financieros del país.

Volumen, estructura y expansión del mercado

Importaciones

Es evidente que las importaciones son el objeto as directo del analista en su estudio de un mercado de exportación. En esa materia, tendrá que precisar lo siguiente:

·         En qué cantidades se importan actualmente el producto.

·         La procedencia de esas importaciones.

·         Como se ha ido modificando en el mercado de la participación de los distintos abastecedores extranjeros y cuál será su evolución probable.

·         Los precios unitarios de las exportaciones, según sus distintas procedencias.

Consumo

Es importante conocer el detalle de las importaciones, no basta terminar el volumen y potencial verdaderos de un mercado. Para empezar, la analista puede estudiar:

·         El volumen y las tendencias de la producción en ese mercado.

·         Las exportaciones que efectué dicho mercado.

·         Los factores que influirán en el porcentaje que corresponde a las importaciones en el consumo, y especialmente en la parte que podría obtener el producto que se quiere exportar.

Demanda derivada

La demanda de productos industriales depende de la de los productos en cuya elaboración se utilicen, o de la buena marcha de las empresas comparadas. Por ejemplo, la demanda de textiles de  algodón refleja la de ropas de vestir y artículos textiles para el hogar. A esta última se le denomina demanda derivada.

El estudio de los bienes de consumo debe defenderse en la demanda derivada. Por ejemplo, la demanda de piezas de repuesto para automóviles.

Una vez delimitado el sector del mercado que interesa, conviene elaborar un perfil del consumidor final que reúna las principales características del usuario tipo: las personas u organizaciones que integran a dicho sector

Segmentación del mercado

·         Al  Identificar el segmento o segmentos que dentro del mercado total sean los que ofrezcan más probabilidades de compra (el segmento objetivo), el analista podrá formular una estimación más precisa de las posibilidades de consumo y venta que si se limita a analizar el mercado conjunto.

·         La identificación de los segmentos de un mercado es un paso necesario para recopilarla información  sobre cual se basará en parte la decisión sobre la manera de comercializar el producto.

La  elección  de  segmentos   y  el  conocimiento  de  características son  una  de  las  bases  para  adaptar  el  conjunto  de  mercado  y  aumentar  así  sus  posibilidades  de  éxito.

La  clase  de  información  que  debe  contener  ese  perfil  dependerá  de  los  objetivos  que  se  hayan  fijado  tanto  para  el  producto  como  para  la  investigación  de  mercados.  Esta  información  está  vinculada  fundamentalmente  con  las  necesidades , actitudes  y  hábitos  de  compra  del  usuario. 

Factores  que  influyen  en  la  demanda 

De  las  fuerzas  políticas  dependen  los  productos  que  se  adquieran  en un mercado, el volumen de las ventas y los  abastecedores  que lo  exportan  .  hay  además  muchos  otros  factores  que  influyen  en  el volumen  y  naturaleza  de  la  demanda  de  un  producto  y , por  lo  tanto , el analista  de mercados  debe  tenerlos  en  cuenta.

Factores  económicos

La  elección  de  los  productos  que los consumidores  desean  comprar  y  las  cantidades  de  los  mismos,  dependerán  en  gran  medida  de  su  poder  adquisitivo.

El  clima y la geografía

El  clima  influye en el consumo de muchos productos. Puede , por ejemplo, influir en el peso de la ropa  que se lleva, en lo que se bebe, en lo que  se come  en la gente que  busca esparcimiento  al  aire  libre o en el interior  de  sus  hogares.

Factores  socioculturales. 

Hemos  mencionado  ya que las diferencias  entre  los  niveles de ingresos  y  la educación  de los  distintos  grupos  influyen  en la  clase de productos  que compran. Hay además  muchos  otros  factores  sociales  y  culturales  que condicionan   las  perspectivas  que  ofrezca el mercado para un producto y la manera de comercializarlo.

La competencia

En  todo  mercado  los  productos deben  hacer  frente  a la competencia. Si esta  es  encarnizada , por  grande  o dinámico  que sea el mercado , es  posible  que al exportador  no le resulte  rentable  vender  sus  productos.

La  competencia  puede ser  directa  o  indirecta  , y a veces  es  difícil  trazar  el  límite  que  las  separa. El  analista  de  mercados  debe   determinar:

-          La  estructura  y fuerza  de la  competencia 

-          Los  motivos  de éxito  de  los  competidores  importantes.

-          La  posibilidad  de  competir  con  ellos.

La  competencia  puede  ser  de  los  proveedores  establecidos  en el mercado  o de los  exportadores de otros países  (por supuesto es posible que  los  competidores  sean  exportadores  del  propio  país  del  analista).

Estructura  de  la  competencia

Al  estudiar  la  estructura  y  fuerza  de la  competencia, el  analista  debe  procurar  responder  a  estas  preguntas:

-          ¿Existe  competencia  directa?  Si  la hay, ¿Cuáles  son  los abastecedores  importantes, nacionales  o  extranjeros?

-          ¿Con  que competencia  indirecta  hay  que  enfrentarse?

-          ¿ Qué  porcentaje  del  mercado  corresponde  a  cada  proveedor  importante  y  como  se ha ido  modificando  esa  participación  en  el  mercado ?

Los  motivos  del  éxito

Si estudia las  razones  de éxito de los abastecedores  más  importante, el analista  podrá  calcular  con más  precisión   las  probabilidades  que  tiene  de  entrar  en  el  mercado y también  programar  mejor  la  manera  de  actuar  en  el.

-          Elevada  calidad  del  producto.

-          Precio  competitivo 

-          Ventajas  en materia  de costos

-          Buena  ubicación  del  establecimiento 

-          Productos  con características únicas y amparadas por patente.

-          Envergadura  y  poderío  de la  empresa

-          Dominio  de  los  circuitos  de  distribución 

-          Métodos  de  venta  y  de  distribución.

-          Publicidad  y  promoción 

-          Protección  arancelaria  u  otra  clase  de  protección  comercial.

Precios 

Esta  es  una  pregunta  clave  que  debe  plantearse  el  analista  de  mercados  ¿ A qué  precio debemos  vender  nuestro  producto  para  estar  seguros  de  que  podrá  competir  con  los  artículos  similares  que  ya se  ofrecen  en  el mercado?

Sin  una  respuesta  precisa  a  esta  pregunta,  es  posible  hacerse  una idea  razonable  sobre  si  será  o  no rentable  operar  en  un  mercado  determinado  y, por  desgracia, se  trata  de  una  pregunta   difícil  de  contestar.

Lista  de  comprobación (Evaluación  del  mercado  potencial)

1.    Reglamentaciones   comerciales  del  propio  país.

2.    Acceso  al  mercado

3.    Volumen, estructura  y  expansión  del  mercado.

4.    Competencia

5.    Estructura  de los  precios.

Características  del  mercado

Las  principales  dimensiones  de  un  mercado  se  pueden  capturar  considerando  variables  relacionadas  con  la  población  y  sus  diversas  características, entre  algunas  de  ellas  tenemos  a  la  población, la  geografía  socioeconómica  y  las  normas , costumbres  y  hábitos  comerciales.

Población 

El  número  de  personas  de  un mercado  particular  proporciona  uno  de  los  indicadores  básicos  del  tamaño  del  mercado  y es, por lo mismo , indicador  de  la  demanda  potencial  para  ciertos  productos  de  primera  necesidad ,  que  tienen  un  atractivo  universal  y  son  costeables.

Para  influir  en  los  patrones  de  crecimiento  poblacional, los  gobiernos  deberán  realizar ,  con  la  ayuda  de  la  empresa  privada , tareas de  mercadotecnia  social  muy  diferentes.

Geografía  económica

Las  características  físicas  de los  mercados  individuales, en  términos  de  distancia, topografía , clima  y  recursos  naturales ,  tendrán  un  impacto en  las  decisiones  del  mercado logo  internacional  para  entrar  en un  mercado  y  efectuar  los  posibles  ajustes  necesarios  en  la  mezcla  de  mercadotecnia.

Las  distancias  largas  requieren  el  uso  de  medios  de  transporte  más  caros  para  asegurar  la  disponibilidad   y  calidad  adecuada  del  producto. Para  los  mercado logos,  la  topografía  significa  factores  complicados  como  las  barreras  formadas  por  la  tierra  y  el  agua. Estas  barreras  pueden  implicar  grupos  meta  separados  dentro  de  un mercado  meta  debido  a  las  diferencias  culturales.     

 Normas  costumbres  y  hábitos  comerciales

Dependiendo    de  la  sofisticación  de  los  sistemas  de  recabacion  de  datos  de  un  país, se  pueden  obtener  y  analizar   los  económicos  sobre  los  patrones  de  consumo. La  parte  del  ingreso  gastada  en  las  necesidades  proporcionara  una  indicación  en  el  nivel  de  desarrollo  del  mercado  , así  como  una  aproximación  de  cuánto  dinero  ha  dejado  de  consumir  para  otras  compras.

Legislación  y  financiamiento

Con  excepción  de  las  compañías  más  grandes  que  tienen  sus  propias  entidades  de  financiamiento son  los  mercadologos  internacionales  quienes  ayudan  a  sus  clientes  en  el extranjero  a  asegurar  el  financiamiento  adecuado. Los  términos  de  financiamiento  de  la  exportación  afectan  significativamente  el  precio  final  pagado  por  los  compradores. La  asistencia  financiera  la  proporcionan  tanto  el sector  privado  como  el  publico. El  mercadologo  internacional  debe  evaluar  no  solo  los  programas  nacionales, sino  también  los  existentes  en  otros  países.

Competencia  local  e  internacional 

a)   Producción  local

1.    Producción  local   para  consumo  interno.

2.    Producción  local  para  consumo  internacional

b)   Mercado  de  importación  del producto.   

c)   Competencia  local  e  internacional.

Medición  y  pronóstico  de  la  demanda  internacional.

Dentro  de  las  naciones  avanzadas  del  mundo  , con  frecuencia  es  difícil  obtener  la  calidad  de  los  datos    requerida,  necesaria  para  una  medición  y  pronósticos  útiles  de  la  demanda . Aun  es  más  difícil  realizar  una  investigación  de  mercados  dirigida  a  la  medición y  el  pronóstico  de la  demanda  dentro  de  los  países  menos  desarrollados.

Al  realizar  una  investigación  de  mercados  debe  preverse  varios  problemas ,  entre  los  cuales  se  incluye  la  inaccesibilidad  o  ausencia  de  datos  publicados, la  falta  de  recursos  de  investigación  ,  y  la  hostilidad  entre  los  ciudadanos  locales  hacia  los  métodos  de  encuestas  y  entrevistas  , causadas  por  los  esfuerzos  que  hacen  los  encuestados  por  complacer  al  entrevistador.

La  mayoría  de  los  recursos  de  mercadotecnia,  especialmente  esfuerzo  de  ventas  ,  coberturas  de  servicios  y actividad  de  las  comunicaciones , son  asignados  por  región, segmento  o  territorio. La  clave  para  una  asignación  eficiente  es  el  conocimiento  del  potencial  de  cada  segmento  en  relación  con  los  otros  segmentos.

Métodos  de  datos  directos.

Este  método  se  basa  en  un  integración  del  total  de  los  datos  de la industria. La  información  de  ventas  puede  provenir  de  fuentes  gubernamentales,  estudios  de  la  industria  o  asociaciones  comerciales.

Necesidades  y  satisfactores

Quienes  normalmente  satisfacen  las  necesidades  de  la investigación  de mercados  deben  contar  con  una  serie   de  características  para que el  resultado  de  la  investigación  sea  el  más  cercano  a  la  realidad. Las  consideraciones  que  normalmente  se  toman  en  cuenta   son  las  siguientes:

§  Reputación 

§  Capacidad  técnica 

§  Experiencia

§  Costos

§  Programa  confiable  de  entrega

§  Director  del  proyecto

Perfil  del  segmento  del mercado

Los  datos  esenciales  que  componen  un  perfil  del  mercado  internacional  responden  a  los siguientes  factores:

1.    Información  genérica

2.    Datos  estadísticos

3.    Indicadores  operativos 

4.    Información  comercial   genérica

Después  de  preselección   resultante  se  amplía  la  base de  datos  secundarios  en  un  esquema  básico  que  brindara  información  sobre:

a)    El  mercado  en  si mismo

b)   Acceso  al  mercado

c)    Factores  de  comercialización

d)    Conclusión

Definición  de  necesidades.

En  resumen,  el  aumento  del  comercio  internacional  y  la  aparición de  corporaciones  que  surgen  de  una  creciente  globalización  de  los  negocios  ha  tenido  un  fuerte  impacto  en  todas  las   facetas  de  las empresas. El  incremento  en  la  competencia  global  junto  con  la  formación  de  bloques  comerciales  han  impulsado  el  crecimiento  de  compañías  globales  y  la  necesidad  de  una  investigación  de  mercados  global.  Cada  vez  aumenta  más  la  necesidad  de  recopilar  información  en  relación  con  los  mercados  internacionales  y  monitorear  las  tendencias  en  estos  mercados , así  como  realizar  investigación  para  determinar  las  estrategias  apropiadas  que  sean  las  más  eficaces  en  los  mercados  internacionales.

Características  del  satisfactor 

El mercado de consumo del productor importado:

a)    Perfil de la demanda

b)   Perfil del producto

c)    Análisis de la distribución

d)    Gestión promocional

CAPITULO 5

FACTORES DE OPERACIÓN

Diseño de envases para los mercados Internacionales

 El envase y el producto.

Es evidente que la función del envase consiste en informar al comprador sobre el producto. La representación del producto, El embase se representa con frecuencia el producto, si se trata de una lata o caja, se suele utilizar una fotografía en color del producto. Ambiente del producto: al concebir el embase, importa no solo contribuir a difundir la imagen de la marca, si no también tratar de realzar la del propio producto. Letras y colorees: Las figuras no son el único elemento del diseño de un embase que contribuye a relacionarlas con el producto. Argumento de venta: El embase debe constituir por sí mismo un argumento de venta. Forma del envase: Dentro de la función informativa de un envase, la forma, factor importante en la identificación de una marca, debe también ayudar a establecer una relación con el producto. El embase como producto: Es indiscutible que el diseño de un embase puede ser sumamente expresivo acerca del producto que contiene pero en ciertos casos su relación con este va aun mas lejos. Aspecto estereotipado: Un factor de vida moderna, que debe tenerse siempre en cuenta en la comercialización actual, cuando diseña un envase, es el predominio de un aspecto estereotipado en numerosas clases de productos. Efecto superficial o profundo: Los fabricantes de bienes de consumo dieron un paso importante en la comercialización de estos, al darse cuenta que los envases resultarían más eficaces si atraían y respondían a los deseos del consumidor. Difusión de los sectores: La división del mercado es un arte complejo  y sutil, es necesario recurrir a su estudio para formarse una idea clara de los sectores de cómo debe enfocarse en ellos la comercialización. Sexo: Uno de los principales criterios que rigen la fragmentación del mercado es el de si los consumidores son del sexo masculino o femenino. Cuando este sea el caso de un producto dado, podrá tener o no importancia que el envase tenga un sello de masculinidad o de feminidad.

Grupos socioeconómicos

Desde hace tiempo la división del mercado en sectores de distinto plano social y económico, es de particular importancia en la comercialización, la cual tiende a aumentar en los mercados de los países industrializados.

Se basa esta fragmentación en la cuantía de los ingresos, tomándose en cuantos otros factores más, como la profesión, grado de instrucción, casa propia etc.

Situación psico-sicologica

Los intereses y móviles de compra de cada consumidor no son invariables, una persona pude adquirir el mismo producto con fines diferentes, en ocasiones distintas o en situaciones que difieren unas de otras, y su manera de considerar el producto puede modificarse según aquel o aquella de que se trate.

El empaque y embalaje de la exportación

Localización del  empaque y el embalaje entre los elementos de la comercialización.

Los factores de la comercialización son. Investigación de mercados, ventas, administración de las ventas, promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas, logística mercadológica y canales de distribución. Los elementos que de forma inmediata se vinculan con la producción son: Investigación de mercados, ventas, promoción de ventas y publicidad.

Concepción del empaque y del embalaje

Puede afirmarse que del mismo modo de que cada producto requiere un plan de comercialización, con las adaptaciones necesarias a los usos gustos y costumbres del consumidor, requiere un empaque diferente y eventualmente un embalaje característico a las condiciones ambientales, de manejo, distribución, etc. Así pues, todos los proyectos al respecto se rigen por dos factores principales: el aspecto funcional y el visual.

Algunos expertos europeos, definen empaque y embalaje como el conjunto de materiales, procedimientos y métodos que concurren a acondicionar, presentar proteger y transportar las mercancías, después de ser fabricadas, hasta el momento de sus consumo o uso por el ultimo consumidor, estas definiciones tienen como puntos comunes los siguientes: protección, identidad, motivación de venta y  garantía de calidad.

Hay que añadir a los embalajes una característica más a las anteriores y consiste en ingeniar un empaque que preste la mayor seguridad contra robos. En los embarques de poco volumen pero de un alto valor, se presentan todas las molestias y problemas por la violación y robos parciales de los contenidos.

Marca de embalajes de la exportación

Se han adoptado una serie de marcas y símbolos claros e indelebles que deben visualizar: el nombre del consignatario, destino y ruta.

Las instrucciones de manipulación pueden ser símbolos aceptados nacionalmente o términos escritos. La mayor parte de los símbolos nacionales de manipulación se basan en los recomendados por la Organización Internacional de Normalización.

Recomendaciones  para marcar los embalajes de exportación

La federación europea de empaque y embalaje, que agrupa a 23 países incluyendo a Canadá y los estados unidos, ha adoptado en exportación una serie de símbolos y claves para la identificación, manejo y transporte de los embalajes, mismos que son de uso general en todo el consumo.

El objeto de este sistema es tener una transportación, identificación y manejo de los embalajes, rápidos y ordenados, lo cual evita al máximo los daños, averías o perdidas de estos.

Para la aplicación de los usos de los mencionados símbolos y claves sean dividas en principales y secundarios.

Como principio básico de aplicación se usan las claves y los símbolos en el menor número posible. De acuerdo con la clase y forma del embalaje, se aconseja que el marcaje se divida así:

a)    Cajas en general: en dos caras para los embalajes de gran tamaño y en una cara para los de tamaño reducido.

b)   Tambores y barriles: en un lado, procurando que puedan en la parte alta o sea junto a la tapa.

c)    Sacos: una sola aplicación en el tercio inferior del saco del lado más amplio, y si fuere posible en la parte más baja de un lado.

d)    Fardos: una aplicación en dos lados del fardo.

Finalmente los textos del empaque deben aparecer en el idioma del país al cual se dirigen.

 CAPITULO 6

FACTORES DE COTIZACION

Cotización de precios

Dentro del mercado internacional uno de los primeros pasos que requiere toda campaña para conquistar mercados exteriores es el de concurrir con precios realistas. No es  fácil obtener la  formula sencilla que pueda utilizarse en el momento d tomar decisiones  al cotizar precios aun cuando se tenga una gran experiencia dentro del ámbito nacional y en cuyo mercado existan sensibilidad y armonía en los precios con productos.

El crear un mercado consumidor cuesta, incluso en el propio país; crearlo en el extranjero sin duda resultará más caro, por lo que si se requiere conseguir un gran volumen de ventas en el exterior, es aconsejable cotizar sobre los costos marginales, es decir, prescindiendo de los gastos fijos que ya cubren las rentas nacionales.

Preparación de cotizaciones

En los mercados exteriores hay muchos factores que se requieren tomar en cuenta y su importancia varía según los distintos problemas o condiciones que se incluyan en las cotizaciones. Algunos factores críticos que se deben considerar a cotizar son los siguientes: Lugar de entrega y precios.

Cotizaciones que indican el lugar de entrega

La cotización constituye el elemento más importante en la venta, indica la formación de una estructura de precios.

Cuando se participa en mercados competitivos, pocos exportadores pueden insistir en una determinada cotización y así lo entiende aquello que está sumamente relacionado con los precios, aduanas, etc., por las frecuentes transacciones que efectúan con otros pises exportadores.

Ex – woks  lugar de origen o en fabrica

En esta cotización, los productos exportables son puestos en la puerta de la fábrica y se asumen todos los costos hasta que el comprador recoja los productos y acepte la entrega.

En cuanto al comprador en ese tipo de cotización, este absorbe todos los gastos y riesgos relacionados con el manejo y traslado del producto exportable, así como de pagar los impuestos de exportación si los hay.

Cotización F.O.B. o L.A.B. (libre abordo)

En el campo internacional hay una amplia gama de cotizaciones dentro del sistema F.O.B

Algunas cotizaciones incluyen que los bienes importados sean puestos en carros de ferrocarril, camiones u otros transportes y depositados en la frontera o muyes marítimo.

F.O.B  transporte terrestre en el punto de partida

Esta cotización indica que el exportador cargue los bienes en tipo de transporte designado o los entregue a ellos para carga.

F.O.B. Transporte terrestre punto designado de exportación

Esta cotización requiere de nuevo que el exportador cargue o entregue los bienes al transporte interior elegido.

F.O. B. Barco (puerto designado de embarque)

Al utilizar este sistema debe tenerse especial cuidado por la confusión que pudiera presentarse con la anterior cotización. Las dos son similares el uso de la terminología de esta última, puede conducir a malos entendimientos, por lo que hay que evitarlos especificando claramente el punto exacto donde se termina la responsabilidad del exportado y donde comienza la del importador extranjero.

Precios F.A.S. (libre al constado del buque)

Esta cotización es una más que no extiende la entrega de bienes más allá del puesto de exportación.

El exportador pone los bienes al costado del barco o sobre el muelle ya sea que él lo designe o el designe o el importador lo proporcione en la fecha o dentro del periodo pactado, paga todos los gastos inclusive los recargos que por carga gravosa surjan en ese punto.

C&F (coto y flete)

Bajo ese término el vendedor cotiza un precio que incluye el costo del transporte hasta el lugar específico de destino de la mercancía.

Bajo esta cotización el vendedor tiene que:

1.    Proveer y pagar el transporte hasta el lugar especifico de destino

2.    Pagar los impuestos de exportación (si los hay)

El comprador tiene que:

1.    Pagar el costo de los certificados de origen, facturas consulares y cuales quiera otros documentos expedidos en el país de origen, en el de embarque, o en ambo, que fueron necesarios para la importación de la mercancía en el lugar de destino, y donde fueren necesarios, para su transito atreves de otros países.

Cotización C.I.F. (punto designado al destino)

En contraste a las cotizaciones anteriores, hay varias que llevan los productos y los costos más allá del puerto de explotación. La más usual es C.I.F., la factura presenta el costo, seguro y flete.

Cuando se requiere un contrato de transportación marítimo “a bordo” el exportador se responsabiliza por las perdidas o daños hasta que los bienes estén a bordo del barco y cuando es por carga marítima recibiendo para embarque su responsabilidad continua hasta que los objetos hayan sido entregados a la custodia del transportista marítimo.

Cotización C.I.F  (puerto designado de importación)

         Esta cotización llevara los productos mas allá de la cotización anterior; incluye el costo de los bienes mas todos los gastos adicióneles necesarios para ponerlos sobre el muelle, en el punto designado de importación.

Las obligaciones del exportado son similares a la anterior, solo difieren en la llegada, donde el remitente tiene que pagar todos los gastos de descenso e impuestos si los hay.

Cotizaciones Diversas

Cotización de precios sujetos a descuento.

Los precios internacionales pueden cotizarse como precios netos, lo que indica que los exportados presenta una cotización F.O.B., C.I.F. u otra no sujeta a ningún tipo de descuento, los precios se publican en catálogos o listas generales.

Precios de lista

Publicar catálogos de preciso, ofreciendo descuentos representa un cuadro cuyo uso es más largo en relación a cotizaciones  de precios netos.

Cotizaciones de precios con relación a monedas

Una cotización puede hacerse en términos de la moneda del país exportador, o del país importador o un tercero. Cotizar con relación a la moneda nacional resulta ventajos para el exportador por lo que reduce sus riesgos de cambio, se puede determinar de inmediato la utilidad y si es estable se reduce la posibilidad de frecuentes fluctuaciones de precios.

Cotización con base en cantidad

Para establecer una cotización internacional basada en unidad específica o por embarque se requiere que la unidad de cantidad esta definida.

Las cotizaciones con base en calidad

Como lo indica este término, la cotización se refiere al tipo de calidad requerida u ofrecida, sin embargo este término es más descriptivo si se determina la calidad requerida en el contrato de exportación.

Análisis constante de cotizaciones

La dirección comercial no debe contentarse con cotizar y calcular sus precios una vez y por largo tiempo. Cada elemento como se ha observado en las definiciones anteriores, es susceptible de modificarse, es indispensable medir como si fuera un termómetro las variaciones para el establecimiento de precio justo.

Costeo directo en la exportación

Es ya una práctica generalizada en algunos países extranjeros, utilizar el costeo directo para fines de exportación (costo marginal). El objetivo que se persigue al adoptar este sistema de costeo, es principalmente fomentar las exportaciones con precios de venta iguales e  inclusive menores a los practicados en el mercado internacional.

Una modalidad utilizada en países exportadores consiste en costear la producción que se vende en mercado nacional, utilizando el costeo convencional o absorbente, es decir, las unidades vendidas en el mercado interno comprenderían una porción de costos variables y los costos fijos.

CAPITULO 6

FACTORES DE COTIZACION

COTIZACION DE PRECIOS INTERNACIONALES

Dentro del marco internacional uno de los primeros pasos que requiere toda campaña para conquistar mercados exteriores es el de concurrir con precios realistas.

Con frecuencia y considerando que el precio nacional es la base para exportar, se le añaden fletes, seguros y gastos de exportación por lo que el precio puede resultar alto.

El crear un mercado consumidor cuesta, si se quiere conseguir  un gran volumen de ventas en el exterior, es aconsejable cotizar sobre los costos marginales, es decir, prescindiendo de los gastos fijos que ya cubren las ventas nacionales, lo sensato es fijar precios de exportación.

REPARACION DE COTIZACIONES

En los mercados exteriores hay muchos factores que se requieren tomar en cuenta y su importancia varía según los distintos problemas o condiciones que se incluyan en las cotizaciones, factores que se deben considerar para cotizar:

*Lugar de entrega

*Precios

COTIZACIONES QUE INDICAN EL LUGAR DE ENTREGA

La cotización constituye el elemento más importante en la venta, indica la formación de una estructura de precios.

EX-Works  (Lugar de origen o en fábrica)

En esta cotización los productos exportables son puestos en la puerta de la fábrica y se asumen todos los costos hasta que el comprador recoja los productos y acepte la entrega.

En cuanto al comprador en este tipo de cotización, este absorbe todos los gasto y riesgos relacionados con el manejo y traslado del producto exportable, así como de pagar los impuestos de exportación si los hay o bien otros gastos por concepto de importación o exportación.

Cotización F.O.B. o L.A.B. (Libre a bordo)

En el campo internacional hay una amplia gama de cotizaciones dentro del sistema F.O.B.

F.O.B. (Transporte terrestre en el punto de partida)

Esta cotización indica que el exportador cargue los bienes en el tipo de transporte designado o los entregue a ellos para carga.

El exportador se responsabiliza de pérdidas o daños hasta que las mercancías hayan sido cargadas dentro del transporte elegido.

El comprador se responsabiliza de todos los movimientos de los bienes desde el punto de partida, pagando todos los gastos que se ocasionarán por la importación incluyendo el seguro por riesgos.

F.O.B. (Transporte terrestre punto designado de exportación)

Esta cotización requiere de nuevo que el exportador cargue o entregue los bienes al transporte  interior elegido.

El importador a partir de la llegada al puerto se hace cargo del transporte en el puerto y de la seguridad de la mercancía.

F.P.B. barco (puerto designado de embarque)

En esta cotización el exportador paga todos los gastos correspondientes incluyendo seguro de los bienes hasta ponerlos en forma física a bordo del banco designado por el importador dentro del periodo fijado.

El importador paga todos los gastos adicionales que se produzcan desde el momento en que el exportador los puso a su disposición.

PRECIOS F.A.S. (Libre al costado del buque)

Esta cotización es una más que no extiende la entrega de bienes más allá del puerto de exportación.

El exportador pone los bienes al costado del barco o sobre el muelle, cubre los bienes con un seguro hasta que éstos hayan sido entregados al costado del barco. El importador aparte de los avisos con respecto de barco, fecha de navegación, tiempo de puerto y de entrega, debe manejar todos los movimientos subsecuentes de los bienes desde el costado del barco; incluyendo los gastos por la obtención de seguros, fletes marítimos y otros.

C. & F. (Cost and freinght o costo y flete)

Bajo este término el vendedor  cotiza un precio que incluye el costo del transporte hasta el lugar específico de destino de la mercancía.

Bajo esta cotización, el vendedor tiene que:

1. Proveer y pagar el transporte hasta el lugar especifico de destino

2. Pagar los impuestos de exportación (si los hay)

El comprador tiene que:

1. Pagar el costo de los certificados de origen, facturas consulares y cualesquiera otros documentos expedidos en el país de origen, en el de embarque, o en ambos, que fueren necesarios, para la importación de la mercancía en el lugar de destino, y donde fueren necesarios, para su tránsito a través de otros países.

Cotización C.I.F. (Punto designado de destino)

C.I.F. (punto designado de destino), la factura presenta el costo, seguro y flete.

El exportador se compromete  a hacer todos los gastos por transporte  al puerto de descarga incluyendo la transportación interna hasta el puerto de exportación, los cargos por el manejo en este, flete marítimo al puerto extranjero de destino.

El exportador debe obtener un contrato limpio de transportación al puerto de destino y una póliza de seguro, enviándolos inmediatamente al importador.

El comprador aparte de recibir los documentos mencionados debe recibir los bienes, manejar y pagar todos los movimientos subsecuentes hasta dejar todos estos en tierra, pagar los aranceles, impuestos y otros gastos que se requieren para poner las mercancías en su bodega

Cotizaciones C.I.F. (puerto designado de importación)

Esta cotización llevara los productos más allá de la cotización anterior, incluye el costo de los bienes mas todos los gastos adicionales necesarios para ponerlos sobre el muelle, en el puerto designado de importación.

El importador recibe la remesa sobre el muelle dentro del periodo de tiempo libre, si la entrega no se efectúa dentro de este tiempo el exportador soportara el costo  riesgo de los bienes.

COTIZACIONES DIVERSAS

Cotización de precios sujetos a descuento

Los precios internacionales pueden cotizarse como precios netos, lo que indica que el exportador presenta una cotización F.O.B., C.I.F. u otra no sujeta a ningún tipo de descuento, los precios se publican en catálogos o listas generales.

Precios de lista

Publicar catálogos de precios, ofreciendo descuentos  representa un cuadro cuyo uso es más largo en relación a cotizaciones de precios netos.

El uso de un catálogo de precios y descuentos presenta complicaciones al cotizar C.I.F., debido a que requiere hacer ajustes que se reflejan en aumentos y disminuciones para establecer el precio real.

Cotizaciones de precios con relación a monedas

Cotizar con relación a la moneda nacional resulta ventajoso para el exportador por lo que reduce sus riesgos de cambio, se puede determinar de inmediato la utilidad y si es estable se reduce la posibilidad de frecuentes fluctuaciones de precios. Las cotizaciones en la moneda del país desplazan el riesgo de fluctuaciones del tipo de cambio del exportador.

Cotización con base en cantidad

Para establecer una cotización internacional basada e unidad específica o por embarque, se requiere que la unidad de cantidad esté definida. Cuando se cotiza un a automóvil, refrigerador, etc. Constituyen una unidad definida, pero cuando se cotizan en términos de toneladas, kilos, libras, etc., es sobre unidades.

Las cotizaciones con base en calidad

Como lo indica este término la cotización se refiere al tipo de calidad requerida u ofrecida, sin embargo es mas descriptivo si se determina la calidad requerida en el contrato de exportación.

Análisis de constante de cotizaciones

La dirección comercial no debe contentarse con cotizar y calcular sus precios una vez  y por largo tiempo, es indispensable medir como si fuera un termómetro las variaciones para el establecimiento del precio justo.

Conviene necesariamente comprar continuamente los distintos componentes de las cotizaciones para adaptarlos a la situación de los mercados.

EL COSTEO DIRECTO EN LA EXPORTACION

El objetivo que se persigue al adoptar este sistema de costeo, es principalmente fomentar las exportaciones con precios de venta iguales e inclusive menores a los practicados en el mercado internacional.

Todo se traduce en una mayor posibilidad de cambio en la estructura productiva, tendiente a la modernización de maquinaria y equipo, con la consecuencia de mayor eficiencia y ulterior reducción en los costos.

Una modalidad utilizada en países exportadores consiste en costear la producción que se vende en el mercado nacional, utilizando el coteo convencional o absorbente; es decir, las unidades vendidas en el mercado interno comprenderían una porción de costos variables y los costos fijos.

La cotización debe incluir todos los factores que componen el precio como los costos de producción, el empaque, embalaje, el financiamiento, la transportación, el despacho aduanal, los gastos de venta y administración. Un buen método para armar la cotización es el siguiente:

-Costo de fabrica –Costo de empaque y embalaje –Seguro de transporte –Seguros de riesgo –Despacho aduanal –Impuestos de exportación, si los hay –Costos financieros –Costos de cobranza bancaria.

Debe definir además: -La moneda que está utilizando (generalmente dólares norteamericanos). –Si la cotización es FOB,CIF,C & F, FAS, etc. –Por cuánto tiempo se mantiene la cotización.

CAPITULO 7

ADECUACION DE PRODUCTOS

¿QUE ES UN PRODUCTO?

El concepto de “producto” es la base para cualquier elaboración científica que se pretenda hacer en mercadotecnia.

En una concepción amplia, “producto” constituye todo lo que contribuye a la satisfacción de los consumidores.

REQUISITOS DEL PRODUCTO

-          Color

-          Gusto

-          Dimensiones

-          Diseño y estilo

-          Materiales

-          Características

-          Especificaciones técnicas

-          Razones para su empleo

-          Métodos de empleo

-          Condiciones de empleo

Embalaje de expedición

-          Métodos de transporte

-          Requisitos de protección

-          Métodos de manipulación

-          Condiciones de almacenamiento

-          Requisitos de comercialización

Envase de los productos industriales

-          Condiciones de almacenamiento

-          Requisitos de identificación

-          Manera en que las mercancías se sacan del envase

-          Requisitos sobre nueva utilización, devolución o despacho

Envase destinado al consumidor

-          Requisitos de protección

-          Requisitos de información

-          Requisitos de comercialización

-          Utilización

-          Requisitos legales

Una identificación más restringida del concepto de producto, incluiría las características físicas del objeto que se vende y además, tal vez, envase y marca.

Así en una concepción restringida, “producto” puede definirse como lo compuesto por los siguientes aspectos:

-          El producto físico

-          El envase  (incluyendo la marca)

-          Auxiliares (garantías, instrucciones, repuestos, etc.

EL PRODUCTO DENTRO DEL PLANEMIENTO GLOBAL DE EXPORTACION

Así, la primera fase del proceso de planeamiento de las exportaciones consiste en identificar y medir las oportunidades  que ofrecen los mercados alternativos.

La segunda fase del planteamiento debe incluir la determinación de objetivos que la firma pretende alcanzar con sus exportaciones en un determinado tiempo y desarrollar una mezcla comercial que permita obtener esos objetivos.

La tercera etapa del proceso es la estrategia operativa. Es decir, introducir elementos concretos en la mezcla comercial (presupuestos y procedimientos operativos). El lector indudablemente se preguntará acerca de la posibilidad de cuantificar los conceptos antes señalados.

COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO INTERNACIONALMENTE

La competitividad de un producto en un mercado internacional depende en gran parte de una acertada estrategia.

Frecuentemente se resume esta definición entendiéndose por mercado a “un grupo de personas con dinero y dispuestas a gastarlo en la adquisición de un producto o servicio determinado”

Comercialización son “todas aquellas actividades que dirigen el flujo  de bienes y servicios del productor al consumidor.

Selección de Mercados

En primer lugar se recurre a las estadísticas de importación para identificar cuáles son los países que compran el producto, eliminándose aquéllos no importadores por existir una producción local fuertemente protegida contra la competencia externa, o el producto no es conocido o no existe demanda para el mismo.

En segundo lugar, de los mercados que importan el producto se debe asignar una mayor ponderación a los que compran volúmenes muy grandes, pues esto indica la existencia de una gran demanda.

En tercer lugar, es de gran significación conocer la evolución del mercado analizado, debiendo asignarse una mayor importancia a los mercados en lo que las importaciones hayan crecido considerablemente.

No solo debe considerarse la magnitud y evolución cuantitativa de un mercado, sino también tener en cuenta la competencia a la que debe enfrentarse en esos mercados.

Estudio del mercado

El estudio del mercado es el instrumento que facilita al exportador la información necesaria para tomar la mejor decisión posible en la exportación.

Debe cumplir dos finalidades:

a) Interpretar las necesidades y preferencias de los consumidores.

b) Determinar las actividades que debe desarrollar el exportador para poder colocar su producto en el mercado.

FACTORES DE ÉXITO EN LA EXPORTACION DE PRODUCTOS

-          Determinar los mercados

-          Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos

-          Comprar cuidadosamente los diferentes métodos de actividad en determinados mercados

-          Elegir a los mejores socios comerciales

-          Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una eficaz comercialización

-          Obtener una información comercial constante para fijar nuevos objetivos y determinar la política futura.

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO

Básicamente se pueden seguir dos estrategias que en sus formas puras son: Estrategia de diferenciación del producto y estrategia de segmentación del mercado.

La estrategia de diferenciación del producto concibe el mercado con amplitud, minimizando la existencia de submercados o segmentos con necesidades, hábitos diferentes y reduciendo las diferencias geográficas de un mismo país o entre países.

La estrategia de segmentación del mercado, toma en cuenta la existencia de submercados con cierto grado de homogeneidad. Entonces es necesario adaptar los productos a esos mercados (clases sociales, urbano-rural, regiones geográficas, países)

Cualquiera que sea la estrategia que se use es necesario que la gerencia de exportación adapte sus políticas a los mercados externos. Los ajustes que se realicen pueden involucrar a las características físico funcional del producto, su envase, su marca y sus servicios auxiliares.

La adaptación del producto es forzada por la política arancelaria y otras disposiciones gubernamentales de los países importadores.

La prueba del producto se puede hacer de manera informal, simplemente observando el resultado del envío de algunas muestras, es aconsejable, si la magnitud del mercado es significativa, proceder a hacer una prueba con mayores formalidades.

Existe un componente del producto, la marca, que también tiene una importancia vital como factor  de identificación, principalmente cuando el producto tiene mucha importancia en el mercado.

Además de proteger las marca, es necesario pensar en su adaptación a los mercados externos, a veces es necesario cambiar los símbolos para hacerlos más visibles o significativos a compradores como otro nivel cultural o para evitar connotaciones culturales negativas.

LA LINEA DE PRODUCTOS

La línea de productos que serán ofrecidos

-          Cuantos artículos serán ofrecidos?

-          Cuantos modelos o estilos de cada producto?

-         

1.- Características del mercado

a) Diferencias entre compradores  potenciales (sexo, ingreso, etc.)

b) Composición de las líneas de productos competitivos

c)Deseos de los compradores, etc.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LAMEZCLA COMERCIAL

El concepto de ciclo de la vida del producto se define como el proceso por el que atraviesan los bienes desde su concepción y lanzamiento al mercado hasta la desaparición de los mismos.

El tiempo que abarca todo el ciclo difiere marcadamente entre los productos. Esto es consecuencia de las características intrínsecas del artículo, el grado de desarrollo tecnológico de la industria, el número de sustitutos cercanos y de la naturaleza de las necesidades que satisface.

SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA EXPORTACION

Esta esfera de acción administrativa refleja tanto factores externos como internos de la empresa.

Factores externos e internos

La oferta total a los mercados internacionales se integra con la  necesidad de compra, atractivo en presentación (envoltura y envase), imagen y marca, crédito comercial de la empresa, servicios o satisfactores, así como elementos que apoyen al producto y estén relacionados con éste. Internamente, el producto sirve como factor común que vincula diversos intereses de todos los departamentos operacionales como: finanzas, comercialización nacional e internacional, producción, compras, investigación y desarrollo personal.

Características y presentación

La introducción de un producto o línea de productos a los mercados internacionales, requiere enfocar las políticas y decisiones a características y presentación previos en forma anticipada por las necesidades de los consumidores.

Con la posibilidad de maximizar la aceptación del consumidor, tiene que considerar dos tipos generales de adaptación del producto: El primero, cambios sencillos para ajustarse a las especificaciones de uso y modificaciones básicas del carácter del producto, El segundo si existe la decisión de abastecer a los mercados de potencial económico bajo, requerirá simplificar, o de algún modo reducir lo suficiente el contenido del producto, para que los costos sean bajos y accesibles a dichos mercados.

Para decidir si un producto es adecuado para un mercado, y si debe someterse a modificaciones, es preciso determinar cómo se ajusta éste a los requerimientos de la demanda internacional.

Una vez determinados los artículos, es preciso empezar a planear su producción, los mercados internacionales de consumo, exigen una dinámica creativa y originalidad, por lo que la revisión de las decisiones y políticas sobre productos debe ser constante y no esporádica.

Especificación

El tamaño del producto es generalmente el resultado de una decisión de la  comercialización emanada de las investigaciones en el extranjero.

Características tales como el peso, medidas, estándares de ejecución y las propiedades químicas o técnicas se determinan con el tamaño.

Control de calidad del producto

La calidad puede también ser alta, y por el contrario, si el precio es bajo, la calidad baja, en términos mas concretos, la calidad puede expresarse como una función del precio, calidad es el conjunto de una función del precio.

Calidad es el conjunto de cualidades de una cosa, por lo que su significado no expresa, lo que realmente se desea  hacer sobresaltar y fomentar. Por lo pronto debe considerarse como necesario, anteponerle una palabra que reflejará el valor de calidad: alta, regular, baja. Para considerarse la primera, el producto debe sujetarse a las normas de calidad establecidas, lo mismo en el país de origen que en el de los importadores.

DISEÑO DE ENVOLTURAS Y ENVASES

Una función requiere una atención muy especial, es el diseño de envolturas y envases; es imposible pasarla por alto dentro de la comercialización internacional, no sólo por proteger al producto sino también como medio de publicidad, aunque esta característica es básica para muchos estudios, en los mercados internacionales se deben considerar los siguientes aspectos en las envolturas y envases:

1. Protección del producto
2. Información de su uso, contenido, etc.

Requisitos legales internacionales

Descripción de un buen envase o envoltura moderna, es vender mercancía. Difícilmente se podrán introducir productos a países extranjeros si se supone que un producto con magnífico envase y envoltura y cierto grado de aceptación en el mercado nacional, también lo tendrá en el extranjero

Todos los diseños de envases y envolturas, deben remitirse a los distribuidores en el extranjero o, para que observen los requerimientos de acuerdo al idioma local.

Tanto envolturas, envases y empaques tienen un mismo objetivo principal, proteger al producto, pro a partir de ahí cada uno tiene que cumplir diferentes misiones para las que están diseñados.

CAPITULO 8

DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA IMPOERTANCIA

Es necesario que los exportadores comprendan esta diferencia entre productos y clases  de productos. Para presentar un nuevo producto que tenga éxito, un exportador no tiene que aparecer con novedades revolucionarias, esto es, no tiene que descubrir una nueva clase se productos. Basta  con  que  desarrolle  un  producto  que  solo  se  distinga  en  un  numero  limitados  de  aspectos  de  los  ya  existentes  en  el  mercado.

En  realidad, las  mayores  oportunidades  de  éxito  residen  en  esta  posibilidad.

LOS  COMPONENTES  DE  UN  PRODUCTO.

Un  producto  es  en calidad   una  combinación   de  los  elementos  tangibles  como  intangibles  ,  que  entran  en  una  compra. Además  del  producto  propiamente  dicho, entre esos elementos están el envase, el servicio de posventa, la marca y tal vez otros elementos menos tangibles, como los que el comprador se ha formado de un producto determinado, los beneficios que su juicio le reportará e incluso el sentimiento subconsciente que experimenta cuando lo compra o utiliza. 

El núcleo

Lo mas importante respecto al núcleo material es que debe satisfacer las normas del cliente y nos las del fabricante. Con frecuencia hay entre unas y otras normas una diferencia considerable pero sutil que se tarda mucho en determinar.

Para tener éxito, un producto debe funcionar como el comprador quiera y satisfacer tanto sus normas de calidad como las que fije la ley. El aspecto que ofrecen los productos es importante no sólo en el caso de la ropa y de los muebles sino también en el de los radios y transistores, las máquinas de coser, los utensilios de cocina e incluso alguna clase de bienes de capital.

El envase

Con frecuencia, el envase es tan importante como el producto. Por ejemplo, cuando la gente compra pasta dentífrica, compra tanto el tubo como su contenido.

Hay embalajes de protección y embalajes propios del producto. El de protección debe ser lo bastante resistente e impermeable como para que las mercancías no sufran daños durante su trasporte y almacenamiento.

EL CICLO DE  VIDA DEL PRODUCTO EN LOS MERCADOS DE EXPORTACION

La comprensión del ciclo de vida de un producto es de mucha importancia para los exportadores, ya que la etapa del ciclo en que se encuentra un producto en el mercado interno puede ser muy diferente de aquella en que podría encontrarse en n mercado de exportación:

-          Un producto que sea nuevo en el país puede estar pasado de moda en un mercado exterior.

-          A su vez, un producto conocido en el mercado nacional puede parecer extraño o nuevo en un mercado de exportación

-          La cronología del ciclo de vida de un producto puede variar considerablemente según el mercado de exportación de que se trate.

Fases del ciclo

La duración de la etapa de desarrollo varía considerablemente en función de la naturaleza del producto: por ejemplo la investigación científica y de mercado necesaria para el desarrollo de un nuevo avión puede llevar varios años, mientras que en pocas semanas puede crearse una nueva gama de joyas de fantasía.

Las otras fases son: expansión, madurez y la decadencia.

Introducción

Cuando un producto aparece por primera vez en el mercado, la finalidad que se que se persigue en materia de comercialización es persuadir al mayor número posible de consumidores que lo producen.

Expansión

En esta etapa la publicidad esta dirigida a poner de relieve las ventajas especiales que ofrece la marca respecto a sus competidores. A medida que aumentan las ventas, la publicidad será menos costosa en relación con el número de unidades vendidas, también disminuirán algunos otros costos de comercialización por unidad vendida, y producto empezara a arrojar beneficios.

Madurez

A principios de esta fase la marca competidora que no haya tenido éxito probablemente será del mercado. Por esta razón es conveniente que la ventajas sigan aumentando mientras los consumidores de las marcas retiradas de la competencia pasan a comprar las que se mantienen en el mercado. No obstante, poco después el volumen de las ventas se estabilizará.

COMO UTILIZAR EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO DE LAS EPORTACIONES.

Una vez asimilado el concepto de ciclo de vida del producto, éste puede convertirse en un valioso instrumento de gestión. Por ejemplo:

-          Puede constituir un merco analítico para desarrollar nuevos productos.

-          Puede contribuir a que las actividades de comercialización sean las mas adecuadas a través de toda la vida del producto.

-          Puede ayudar a formular las previsiones financieras

-          Revisar los gastos comercialización y los costos de venta de los productos lanzados por la empresa en el pasado, con el fin de determinar las tendencias históricas de sus ciclos de vida.

-          Vigilar y analizar la evolución de los productos competidores tanto actuales como futuros.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

Un exportador puede recurrir a tres estrategias: segmentación del mercado, diferenciación del producto y a una situada a medio camino entre ambas.

1-    Investigar cuidadosamente el mercados seleccionado

2-    Es probable que de esta investigación se desprenda que el mercado considerado consta de varios submercados o segmentos, cada  uno de ellos con preferencias distintas.

3-    Se eligen el o los segmentos mas dignos de atención

4-    El producto se diseña o adapta especialmente para que satisfaga las necesidades precisas.

El desarrollo de una estrategia intermedia exige lo siguiente:

1-    Realizar una investigación del mercado

2-    Determinar las diversas formas viables que en tales condiciones podría tomar esa estrategia

3-    Estimar los costos probables

4-    Descartar las que sean muy costosas

5-    Elegir la alternativa que ofrezca las ganancias más elevadas.

RAZONES PARA DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS

Una compañía puede elegir entre cualquiera de las políticas siguiente:

1-    Desarrollar sólo productos originales

2-    Modificar y mejorar productos ya existentes

3-    Hacer copias files o muy parecidas de productos ya existentes en el mercado

Consideraciones acerca del marcado

El principal argumento a favor de la exportación de copias de mercancías que ya gocen de amplia aceptación en los países desarrollados, es el tiempo del mercado en el que el consumidor solo puede comprar productos baratos. Los fabricantes establecidos en los países en desarrollo puede sacar partido mediante costos bajos y precio de venta menor que el de la mercancía fabricada en el país de importación.

Consideraciones sobre el desarrollo

• Analiza el producto
• Determinar si puede fabricarse con la maquinaria existente y a partir de los mismos materiales.
• Modificar la maquinaria
• Vigilar la prensa comercial de los mercados
• Mantenerse en contacta con los agentes y posibles compradores
• Investigar a fondo a los mercados antes de abordarlos y mantenerse al día respecto de las variaciones que se operen en su estructura y potencial.

Consideraciones jurídicas

La empresa que copie los productos de otra, corre el riesgo que se le entable juicio por infracción de patente o de derecho de autor, lo cual puede resultar caro y embarazoso.

Para evitar posibles demandas por infracciones de esa clase las empresas que explotan el éxito de un nuevo producto, por lo general introduce ligeras modificaciones en el diseño que imitan.

El principio jurídico que aplican los tribunales al gallar sobre una demanda por infracción consiste en determinar si el objetivo de la presunta copia es únicamente engañar a público. En cambio, si se han introducido cambios apreciables, es improbable que una autoridad judicial concluya que hay intención de engañar, ya que en casos de esta índole la infracción de las disposiciones que protegen el diseño es una cuestión subjetiva.

CONQUISTA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Los principales consumidores de casi todo género de productos son los países industrializados y debido a ello, los exportadores debieran familiarizarse con las principales características de estos mercados, como son: las necesidades en materia de productos, los proveedores locales, etc. Sin embargo en los mercados industrializados, se deben elegir productos que satisfagan a los consumidores desde el punto de vista de calidad, diseño y precio.

REDUCCION DE MASA

En los países desarrollados existen grandes y poderosas empresas que lanzan a la competencia para satisfacer  la demanda de los mercados en gran escala. Muchas de estas compañías actúan sobre la base de métodos de producción en masa, cuyas consecuencias frente a las actividades de producción  y comercialización son las siguientes:

-          La necesidad de concentrarse en la producción de grandes cantidades de una gama reducida de artículos normalizados.

-          Recursos de costosas campañas publicitarias y complejas actividades de promoción de ventas para la diferenciación del producto, o a estrategias del “termino medio”

-          La capacidad, y a menudo la necesidad, de hacer costosas inversiones para perfeccionar los productos.

MODIFICACION DEL ESQUEMA DE DISTRIBUCION

A medida que se va intensificando la industrialización, suelen aparecer tres tendencias principales en materia de distribución que tienen consecuencias para las prácticas seguidas en la comercialización, tanto por los proveedores nacionales como por los extranjeros.

Los grandes detallistas explotan su gran poder adquisitivo tratando directamente con los fabricantes para comprar los productos a precios de los que se han eliminado los márgenes de beneficios en los mayoristas.

ORGANISMOS COLABORADORES

El número de agencias publicitarias, organismos de investigación de mercados y promoción de ventas, asesorías en materia  embalaje y diseño  y entidades de financiación de compras  a plazos, aumenta rápidamente a medida que se hace sentir cada vez más la necesidad de un consumo en gran escala.

CONSUMIDORES

En cualquier parte del mundo existen por lo general dos categorías de consumidores: el consumidor prudente, que cuenta el dinero; y el consumidor liberal que suele considerar la oportunidad de una compra, pero  que rara vez se preocupa de controlar exactamente su dinero.

Los países tienen una mayor proporción de consumidores liberales, es decir, sus habitantes tienden a gastar fácilmente su dinero en bienes de consumo.

La predominación de los consumidores liberales en los países industrialmente desarrollados, explica en gran parte por qué los exportadores de países en desarrollo que tratan de introducirse por primera vez en sus mercados se sienten desconcertados.

EL CONSUMIDOR PRUDENTE CON INGRESOS BAJOS.

Es relativamente reducida la proporción de consumidores prudentes en los países desarrollados, y en general pertenecen a las siguientes categorías:

1. Las personas sin trabajo o que ganan muy poco
2. Las personas que en n un tiempo fueron pobres y en quienes esta tan fuertemente arraigado el hábito de gastar mesuradamente que no lo pierden.
3. Las personas que tienen una tendencia psicológica a adimistrar cuadadosamente su dinero.
4. Los jubilados que gastan con mesura
5. Los jubilados que estaban acostumbrados a gastar libremente pero cuyos ingresos son ahora mas bajos que los que tenían.
6. Los niños, la mayoría de los uvales gastan su dinero de bolsillo con mucho cuidado.

Elección de productos baratos.

Los productos de calidad barata que suelen venderse fácilmente en el mercado son los siguientes:

a)    Los artículos de moda de corta duración

b)   Los artículos  que se compran especialmente para las vacaciones o actividades de esparcimiento

c)    Los artículos de regalo baratos que el comprador adquiere por que no puede permitirse el lujo de regalar algo mejor.

d)    Los accesorios baratos de vestir que se compran aunque se prefiera lago de mayor valor, como alhajas, cinturones etc.

EL CONSUMIDOR LIBERAL

Los consumidores liberales son una mayoría en los mercados industrializados, a continuación se describen en rasgos generales, los hábitos de las personas que tienen ingresos medios o superiores a la media:

1. Ganan suficiente dinero para cubrir sin problemas sus necesidades esenciales
2. Confían en que nunca les faltará lo necesario para vivir por lo que pueden permitirse la satisfacción de necesidades de otra índole
3. Enfocan la compra de los productos de manera diferente a como lo hacen consumidores prudentes con ingresos bajos.

LA COMERCIALIZACION EN LOS PAISES DESARROLLADOS

Es evidente que para tener éxito en los países industrializados, el exportador de un país e desarrollo  tendrá con toda probabilidad que hacer frente a una competencia particularmente feroz, entablar relaciones con distribuidores cuyas actividades y practicas les sean poco familiares, satisfacer a consumidores cuyas necesidades son difíciles de entender y, en general, replantear todo su enfoque de comercialización.

Menos mercados

Como mayor parte de la población de los países desarrollados tienen ingresos relativamente altos, la demanda de muchas categorías de bienes de consumo es elevada en proporción con el número de habitantes. El exportador podrá vender bien sus productos si llega a conocer a fondo a un país. Al limitar sus esfuerzos a un solo mercado, los costos operacionales se mantendrán al mínimo y se evitaran las dificultades de producción y diseño que surgen al intentar adaptar las características del producto a las necesidades de distintos mercados.

Menos clientes

El factor clave del sistema de distribución es países industrializados, es la capacidad de comprar de los grandes organismos de venta al por menor.

MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD MEDIANTE EL DISEÑO

La cuestión de las normas mínimas de aceptación nos lleva nuevamente a la del diseño. Ya se ha puesto de relieve que un precio bajo no compensa un diseño de mal gusto. Además, las empresas cuya única ventaja son los precios bajos, están continuamente expuestos a dejarse arrollar por los competidores que pueden vender aún mas barato.

ETAPAS PARA EXPORTAR PRODUCTOS DE CONSUMO A PAISES DESARROLLADOS.

Al tratar de exportar bienes de consumo a los países desarrollados, por los proveedores de los países en desarrollo harán bien en considerar las siguientes etapas:

1. Concentrarse primero en el mercado más prometedor
2. Tener en cuenta que el problema crucial que se plantea al comercializar un producto es los países desarrollados no es el de bajar los precios hasta que sea competitivo, sino el de justificar un precio aceptable.
3. Tratar de limitar los problemas operacionales, de producción y de adaptación, estableciendo nexos con unos cuantos distribuidores importantes, de preferencia minoristas
4. Después de haber vendido por algún tiempo los productos en el mercado
5. Como medida de política general

PRODUCTOS INDUSTRIALES

La naturaleza de los productos industriales es tan diversa  que solo cabe hacer dos generalizaciones al respecto.

Materias primas. A  menudo los adelantos tecnológicos hacen necesario contar con nuevas materias primas.

Productos industriales de de alto coeficiente de mano de obra. La producción de muchas clases de bienes industriales, como herramientas y maquinas sigue exigiendo una elevada participación de mano de obra especializada.

Productos industriales de alta tecnología. La mayor de las grandes corporaciones mundiales tienen su origen  en los  países industrialmente desarrollados.

Basta este breve análisis para darse cuenta de que tendrán acceso a los mercados de productos industriales, las empresas de países en desarrollo que estén dispuestas a: 

• Analizar y conocer sus posibilidades en materia de producción y de comercialización.
• Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para analizar su capacidad.
• Alcanzar el grado necesario de eficacia en cuanto a dirección, producción y comercialización se refiere.
• Esmerarse por fomentar la adquisición de conocimientos adecuados en materia de diseño y de perfeccionamiento de los productos.

PRODUCTOS AGROPECUARIOS

La exportación de estos productos suele ser tarea de las cooperativas y organismos estatales. Por esta razón, muchos agricultores de países en desarrollo se interesan poco por saber de qué manera se comercializan sus productos en el extranjero y a menudo desconocen su destino final.

Muchos países de economía agrícola no parecen haberse dado cuenta que en los mercados donde más se necesitan productos alimenticios importados, los medios publicitarios son los más eficaces. De ahí que los organismos de comercialización de productos agropecuarios de países en desarrollo, deberían estudiar la posibilidad de entrar con más fuerza en los mercaos de los países industrializados, utilizando estrategias efectivas  de diferenciación de los productos y los agricultores deberían insistir en que se estudiara la cuestión.

Las reglas que se han de seguir para desarrollar una actividad eficaz son las siguientes:

1. Fijar normas de calidad en función de las reglas existentes
2. Cultivar productos que respondan a esas normas
3. Organizar métodos de control de calidad
4. Organizar una campaña publicitaria

CAPITULO 9

DESARROLLO DE PROYECTOS DE EXPORTACION

CONCEPTO DEL PROYECTO DE EXPORTACION

El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empres, el cual le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.

Es necesario diferenciar y, hacerlo por separado, debido a que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como: canales de distribución, perfil, usos y costumbres de los consumidores.

Consideraciones para ser exportadores exitosos

1. Contar o desarrollar productos o servicios que sean exportables
2. Seleccionar el o los mercados meta donde es producción exportable pueda ser exitosa.
3. Proporcionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos aplicables a casa situación.
4. Cuando se quiere exportar un producto o servicio industrial y desea hacer la venta de manera directa con el fin de promocionar y ablandar el mercado.

CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN DE EXPORTACION

1. Caratula
2. Índice
3. Introducción
4. Resumen ejecutivo
5. Observaciones y recomendaciones
6. Objetivos comerciales y financieros
7. Análisis de la situación actual
8. El mercado meta
9. El entorno, información económica, demográfica, política y cultural para la exportación.
10. Sugerencia de estrategias en relación con la empresa y su organización para la exposición, la producción, la producción al producto envase embalaje, mercado, promoción y servicios.
11. Plan de acción
12. Presupuesto para la exportación
13. Anexos

PREPARACION DE SU PLAN DE EXPORTACION

Es un excelente instrumento para guiar el esfuerzo  exportador de las empresas hacia el éxito comercial en el mercado exterior. En el desarrollo del buen plan de exportación son esenciales cinco tareas:

1. Descripción de la situación actual del negocio
2. Detección de oportunidades
3. Evaluación de la competitividad internacional
4. Determinación de la estrategia competitiva
5. Formulación del plan de exportación

Para obtener la información interna de la empresa quien trabaje en el desarrollo del plan de exportación deberá recurrir a las fuentes de información internas, como son la observación y el análisis de sus operaciones, la consulta de registro de costos, información sobre la capacidad teórica y real de la producción, los ciclos de venta en el mercado interno, etc.

Las primarias in situ, y las secundarias o documentales.

El análisis y la evaluación con base en los datos obtenidos mediante las fuentes primarias puede ser que se llegue a la conclusión de que no es posible o conveniente hacer el esfuerzo de exportar a un determinado mercado.

SELECCIÓN DEL MERCADO META

Estados unidos suele ser la primera y muchas veces   la única opción en la mente de los empresarios mexicanos con deseos de exportar, esto es natural y lógico porque es el mercado más importante del mundo con un ingreso per cápita y poder de compra más de 10 veces superior al promedio mexicano, además de ser el mercado geográficamente más cercano, y hacia donde se dirigen nuestras mejores vías de comunicación.

CUESTIONARIO BASICO PARA LA FORMULACION DEL PLAN DE EXPORTACION

1. Objetivos
2. Oportunidades para exportar
3. Barreras a la exportación
4. Estrategias para la comercialización

CAPITULO 10

TRANSPORTE Y FLETES

El trasporte es el movimiento de personas, propiedades o productos desde el punto en donde se localizan, produce o cultivan, hasta el lugar en que se consumen, distribuyen o almacenan.

El trasporte desempeña un papel vital en la vida social, económica y política del mundo y de las naciones o comunidades. Las empresas de trasporte, sean de propiedad pública o privada, existen para servir al público  en forma directa y como parte integral de la distribución proceso y manufactura de productos.

CLASIFICACION DEL TRANSPORTE

Transporte marítimo

La importancia que tiene para México el transporte marítimo es mayor de lo que se cree, alrededor de la mitad de la carga global de comercio exterior (exportación e importación) se debe por este medio.

Transporte aéreo

México cuenta con amplio servicio de transporte aéreo que, por su rapidez y por los lugares que conecta, permite tenerlo en cuenta como medio eficaz para exportar diversos productos, particularmente de los que requieran un envió rápido y los que por su densidad económica pueden absorber los fletes aéreos que, aun cuando son más caros que los marítimos tienden a reducirse día con día, es evidente que si el exportador emplea el servicio aéreo, reduce en las operaciones de manejo de carga, los riesgos de robo, averías, y de las misma manera ahorrará tiempo a su cliente en la entrega de los productos que se proporcione.

Transporte terrestre

Nuestro país cuenta con las suficientes facilidades de infraestructura en vías de comunicación, las que unidas a una amplia gama de servicios de carga terrestre son una ventaja para los exploradores nacionales, el transporte de mercancías por carretera, juega un papel importante en las exportaciones mexicanas, al usar el autotransporte, el exportador debe conocer ciertos aspectos que le permitan un mejor aprovechamiento del servicio.

División del autotransporte

Transporte privado: trabaja para sus propias necesidades, utiliza sus vehículos para transportar únicamente lo que produce, de tal manera que el transporte representa una actividad más para la empresa.

Transporte público federal de carga es aquel que tiene permiso del gobierno federal para transitar por caminos nacionales.

RESPONSABILIDAD DE LA COMPAÑÍA TRANSPORTADORA

La responsabilidad del porteador en caso de pérdida o avería de la carga (inclusive por riesgos que se deriven de casos fortuitos o de fuerza mayor) está expresamente limitada en relación al peso de la mercancía.

Transporte ferroviario

Otro tipo de transporte para la exportación es el ferrocarril, el cual está perfectamente adaptado para largos recorridos y además presenta varias clases de servicios, según la cantidad, peso o volumen que se desee exportar.

CLASIFICACION DE FLETES

Fletes marítimos, terrestres y Aéreos.

LOS FLETES DE CONFERENCIA

Las conferencias son asociaciones voluntarias de líneas de barcos que llegan a un entendimiento con el propósito de establecer las tarifas de fletes que deben ser cobradas por los miembros de estas. Las conferencias existen en todas las rutas del comercio mundial más importantes y la mayoría de las líneas de barcos de mundo pertenecen a alguna de ellas.

CAPITULO 11

SEGUROS Y FIANZAS

Introducción al estudio de los contratos

Desde tiempos del derecho romano se ha considerado la existencia de los convenios y los contratos, dando a los primeros el carácter de género y a los segundos el de especies.

Para la existencia del contrato se requiere:

1. Consentimiento
2. Objeto que puede ser materia del contrato

FORMACION DE LOS CONTRATOS

Uno de los elementos del contrato es el consentimiento de las partes, que es el acurdo de las voluntades que en el intervienen. El consentimiento de las partes basta para que el contrato sea perfecto, naciendo las obligaciones desde el acuerdo del las partes los contratos así formados se denominan “consensuales, el contrato consensual se caracteriza por carecer de una formalidad determinada, es decir de una forma establecida o  impuesta por la ley pudiendo, por tanto, manifestar la voluntad de las partes de cualquier manera.

Clasificación general de los contratos

Se clasifica de acuerdo a los siguientes propósitos fundamentales.

1. Transmitir el dominio (compra-venta, permuta, donación mutuo)
2. Transmitir el uso (arrendamiento y comodato)
3. Realizar un fin común (sociedad, asociación y aparcería)
4. Prestar servicios m(trabajo, por prestación de servicios profesionales o no profesionales, deposito y mandato)
5. Comprobación jurídica  (transacción y el compromiso de árbitros)
6. Prestar una garantía (finanza, prenda e hipoteca)

SEGURO DE TRANSPORTE

Este seguro tiene por objeto resarcir al asegurado de las pérdidas y/o daños que pudieran sufrir las mercancías transportadas por los medios propios de locomoción: terrestre, marítima y aérea

Cobertura del seguro de transporte

a)    Cobertura de riesgos ordinarios

b)   Cobertura de todo riesgo o All Risks

c)    Cobertura de riesgos especiales

TIPOS DE POLIZAS QUE CUBREN EL SEGURO DE TRANSPORTE

La experiencia nos ha demostrado que la póliza que mejor se adapta al comercio internacional es la póliza abierta, la cual garantiza la recuperación de cualquier siniestro a la mercancía que se encuentre en tránsito y la póliza especifica que cubre únicamente el embarque que se aseguro.

Seguros de transporte marítimo

• Vigencia del seguro
• Alijo
• Embarques bajo cubierta

Seguro en el transporte terrestre y/o aéreo

• Vigencia del seguro
• Riesgos cubiertos

Seguro en el transporte postal

Este seguro surte sus efectos desde el momento en que los bienes asegurados son recibidos por las Oficinas Postales y hasta que sean entregados por las mismas al destinatario

Protección adicional

• Variaciones
• Interrupción en el transporte

Es obligación del asegurado como protección adicional dar aviso inmediato a la compañía tan pronto como tenga conocimiento de haberse presentado alguna de las circunstancias o suceso previstos pajo la póliza.

PROCVEDIMIENTO EN CASO DE PÉRDIDA

• Medidas para la salvaguarda o recobro. En caso de pérdidas o percance amparados por la póliza, será lícito que el asegurado, sus factores, dependientes o cesionarios, establecen  proceso, gestiones y viajen para la protección salvaguarda o recobro de los bienes asegurados, o parte de ellos, sin perjuicio de este seguro.
• Reclamación en contra de los portadores
• Aviso a la empresa asegurada
• Certificado de daños

MECANICA PARA LA RECUPERACION DE LAS PERDIDAS DE MERCANCIA

En tránsito. Dentro de los 60 días siguientes al aviso de pérdida, el asegurado debe somete a la compañía de seguros por escrito su reclamación, procediendo a pormenorizar  acompañar  de los siguientes documentos.

A)   Se presenta carta de reclamación a la empresa aseguradora

B)   Se anexa a la carta de reclamación los documentos siguientes todo en copias:

1.    Factura comercial

2.    Conocimiento de embarque

3.    Pedimento aduanal

4.    Entrada al almacén del importador

5.    Certificado de averías levantado por el ajustador de la empresa de seguros

6.    Carta de reclamación a la empresa naviera

7.    Carta de reclamación a la empresa transportadora  (camión, ferrocarril)

         PAGO DE PÉRDIDAS

La compañía de seguros nunca es responsable pro promoción mayor de cualquier pérdida que la que exista entre la cantidad asegurada y el valor real de los bienes cubiertos por la póliza al tiempo de que tal perdida ocurra.

LA FIANZA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

La fianza es un elemento muy importante en el comercio internacional por que por medio de ella podemos garantizar el pago de los impuestos, principalmente en aquellas importaciones temporales de los productos que posteriormente se incorporan a los artículos de exportación.

Objetivos de la finanza

La finanza en el comercio internacional tiene por objetivos garantizar el crédito fiscal y ayudar al financiamiento de las operaciones del comercio exterior.

CAPITULO 12

CANALES DE DISTRIBUCION EN EL EXTRANJERO

LA COMERCIALIZACION INTERNACIONAL Y LOS CANALES DE DISTRIBUCION

La dirección de Comercialización Internacional, no sólo se debe sujetar a la organización ejecutiva para el manejo de negocios internacionales, necesita después de establecida la fuerza de ventas, de decisiones precisas para seleccionar medios de distribución que coadyuven a situar los productos de la empresa en forma intensiva.

DIRECCION DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canales de distribución son los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa eficiente y económica de sus productos y servicios,  de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible y en el lugar que los solicite.

CLASIFICACIONES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Se conocen cuatro canales para hacer llegar los productos al consumidor:

• Productor.
• Mayorista.
• Detallista.
• Consumidor.

Es importante no olvidar que cada uno de los elementos que intervienen en él o los canales deben desarrollar todas las actividades necesarias para situar los productos en un punto de consumo.

Funciones de los canales de distribución.

La compraventa

El transporte

El almacenaje

La búsqueda del mercado

Factores a considerar en la determinación de los canales de distribución

• El cliente final.
• Producto.
• Competencia.
• La propia empresa y
• Los intermediarios.

Sistema de distribución

• Revistas especializadas y catálogos.
• Representantes de la empresa.
• Visita del importador a la fábrica
• Relaciones creadas en ferias comerciales internacionales con instituciones públicas y empresas privadas.

Para seleccionar a un mayorista, el exportador fabricante debe considerar cinco puntos importantes:

• Estabilidad.
• Prestigio.
• Fuerza de ventas.
• Existencias.
• Servicio.

CRITERIOS DE SELECCIÓN PARA CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL EXTRANJERO

El Director de Comercialización debe tener presente que para poder determinar el medio más adecuado de distribución es indispensable considerar las características generales de cada uno de los canales, su integración para desempeñar las actividades que se requieren, y además lo siguiente:

Los mercados internacionales que se quieren cubrir

Sobre la decisión de los mercados que hay que cubrir se requiere el estudio de dos aspectos:

1. Que tipo de instituciones deben manejar el producto
2. Fuerza de distribución

• Distribución intensiva
• Distribución selectiva
• Distribución exclusiva

Control del mercado

El producto determina el grado de control;  por ejemplo los alimenticios y bebidas requieren de un estrecho control.

Una de las alternativas más frecuentes es la utilización de canales relativamente directos al consumidor para reducir el número de intermedios.

Costeabilidad de los canales

Para determinar la eficiencia y capacidad de los diferentes canales, se requiere un análisis y coordinación de éstos. Habrá que añadir un estudio de lo que esos canales cuestan y en forma comparativa, los  resultados económicos se podrían objetivizar para tomar la decisión definitiva de anexión del canal conveniente a la dirección de comercialización.

Procedimiento para la selección de canales de distribución.

El directivo de comercialización debe delimitar un enfoque claro de investigación, consiste en analizar las características del producto, mercado y productor que influyen en la selección de canales:

-          Características del problema

-          Características del mercado

-          Características del productor

-          Estructura de la distribución

-          Venta directa

-          Venta indirecta

TECNICAS ESTRATEGICAS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL

Distribución intensiva

Consiste en la cobertura general del mercado mediante la distribución del producto a través de mayoristas y detallistas. Los alimentos y las bebidas requieren de una distribución intensiva.

Distribución selectiva

Como su nombre lo indica  reduce las causas de salida (generalmente se utiliza en mercancías de calidad y precio, variable, ropa, etc.

Distribución exclusiva

A un solo canal se le otorga la franquicia en exclusiva para manejar el producto en un país, parte de un país, etc.

TECNICAS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL

Las técnicas de comercialización se determina considerando  lo siguiente:

1. Transporte
2. Ventas y canales de distribución
3. Factores para la fijación de precios
4. Servicios que esperan los compradores
5. Publicidad y promoción de ventas

ELECCION DEL AGENTE ADECUADO

Las actividades de promoción de ventas en el extranjero dependen de la elección de un agente o distribuidor competente y dinámico. Un agente tiene en sus manos la recuperación de una compañía y también su futuro en el mercado. Sub embargo, está vinculado a la compañía únicamente por los beneficios que obtiene de sus ventas.

Preparación de una lista de posibles agentes

La elección de un agente tiene dos etapas y exige tiempo, paciencia y disciplina. Primero se debe preparar una lista de posibles agentes para cada mercado, lista que se reduce a un primer candidato seleccionado y a unos cuantos candidatos de reserva.

Donde encontrar el agente

Los servicios de promoción comercial del gobierno pueden contar con servicios especiales para poner en contacto a los exportadores con los posibles agentes en el extranjero.

Escribir a cada agente

S in el gobierno del país exportador no dispone de un departamento que proporcione antecedentes sobre agentes extranjeros, es necesario escribir a cada compañía para saber si se interesa en los productos del exportador.

Reducir el número de candidatos

Algunas compañías no contestarán, otras duran una información muy escasa. Hay que eliminarlas. Pero aun las que responden pueden presentar problemas para una empresa que inicia sus actividades de exportación.

1. Un agente bien establecido en el mercado es muy exigente en lo que respecta a introducir nuevos productos.
2. Un agente que dice interesarse por el producto del exportador puede no tener los contactos y los antecedentes necesarios para vender éste.

Como ayudar a un agente

1. Necesitas conocer los productos, saber que industrias nacionales los emplean y cómo venderlos
2. Es necesario responder a su correspondencia con oportunidad y de forma completa. Si necesita más catálogos y listas de precios, se debe considerar la posibilidad de enviarlos por correo aéreo.

Que hacer si el agente fracasa

Algunos agentes no responden a lo que se espera de ellos. Es menester vigilar constantemente los resultados. Algunas veces las fallas no son la culpa del agente: sus cartas no han recibido respuesta o se ha desalentado porque no se le ha dado una ayuda suficiente.

LA TENDENCIA DE LA COMERCIALIZACION INTERNACIONAL A CANALES DIRECTOS

Cuando la dirección de comercialización internacional ha creado una fuerza de venta para distribución dentro de los diferentes mercados exteriores, considera la utilización de diversos canales que no chocarán con fuerza de venta sino por el contrario, son convenientes para realizar una amplia cobertura de mercados.

Los mercados potenciales concentrados, quedan bajo el control directo de la fuerza de venta.

COMO ENCONTRAR Y CONSERVAR LOS MEJORES DISTRIBUIDORES

Cómo encontrar los mejores

Para empezar, no pierda tiempo entrando en contacto con todos ellos por correo y enviándoles formularios; como veremos más adelante, esto es inútil. Existe un procedimiento en tres fases que yo he desarrollado para encontrar un buen distribuidor:

1. Trasladarse personalmente al país escogido, averigüe que distribuidores prefieren y por qué. En las respuestas habrá dos o tres nombres que se mencionen siempre.
2. Diríjase a esos dos o tres distribuidores y determine con cuáles pueden llegar a un acurdo.
3. Busque al distribuidor que disponga del hombre clave para su producto.

Eliminación de mediocres

Cuando cambie de distribuidor, hágalo totalmente, con rapidez, limpiamente y a fondo, sin que le preocupe que su ex-distribuidor lo califique de despiadado. De todos modos, siempre considerará una afrenta personal el hecho  de que se le retire la concesión. Dirá  que usted no es leal. No se preocupe. Una lista de distribuidores activos dinámicos conduce a mayores ventas.

CAPITULO 13

GESTION ESTRATEGICA DE LA DISTRIBUCION INTERNACIONAL

La gestión estratégica de comercialización es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulación de su futuro; este se puede describir como un enfoque objetivo y sistemático para la toma de decisiones, compuesto por tres etapas fundamentales: formulación, implementación y control de estrategias.

Una vez definidos la misión y los objetivos, la organización analiza entonces, qué  papel debe jugar la mercadotecnia en su cumplimiento.

Es decir, es objetivo de esta primera etapa entender cómo los objetivos y estrategias de mercadotecnia deben ser formulados para que lleven al logro de la misión de la organización, teniendo en cuenta que las estrategias de comercialización no pueden formularse hasta que estos elementos se definan ya que el propósito básico se analizar para implementar la estrategia, a fin de lograr los objetivos específicos de área comercial y la correspondencia de éstos con los de la organización.

La segunda etapa prevé el análisis de la actividad de mercadotecnia, o lo que se conoce con el nombre de diagnostico de mercadotecnia. Teniendo en cuenta que para que esta etapa se desarrolle con éxito se necesita entender no solo el entorno donde se mueve la organización, sino  además las posibilidades que ésta tiene internamente para dar cumplimiento a su misión, esta etapa a su vez consta de dos pasos.

El primer paso está dirigido a buscar cuales son los factores que existen en el entorno que pueden constituir una oportunidad o una amenaza para la gestión de mercadotecnia en particular.

El segundo paso de estas etapas recomienda hacer un análisis interno de la organización que le permita definir cuáles son sus fortalezas y debilidades.

La tercera etapa del proceso de formulación de estrategias de mercadotecnia es la determinación de los objetivos. Esta es una etapa sumamente importante que comienza por supuesto con la elaboración de la misión que es el objetivo supremo de la organización.

El establecimiento de los objetivos de comercialización facilita la determinación de donde se quiere llegar y brinda los criterios de medida para valorar el desempeño.

La estrategia que va a guiar el comportamiento y la actividad de la empresa en un futuro es el resultado de la coordinación de tres elementos: las aspiraciones que tiene la alta dirección, las oportunidades y amenazas que presenta el entorno, y las capacidades que tenga la organización.

La factibilidad de las opciones pueden ser evaluadas considerando factores tales como:

1. Correspondencia con los objetivos de comercialización
2. Disponibilidad de recursos para su puesta en marcha
3. Grado en que se corresponde con la misión de la organización
4. Aceptación por los implicados en su implementación.

Las estrategias de mercadotecnia son los medios con los cales se cumplen los objetivos de comercialización, el conjunto de acciones básicas mediante las que se espera conseguir una ventaja sobre los competidores, atraer a los compradores y una exportación optima de los recursos.

La identificación de las estrategias de comercialización se facilita con el empleo de herramientas de entrada de datos, entre las que se encuentran las matices de portafolios a las que se han hecho referencia en las fases anteriores y el análisis de ciclo de vida del producto que permiten proponer y decidir sobre diferentes opciones a través del cotejo de factores internos y externos.

Es necesario asignar las tareas y responsabilidad correspondiente, coordinar e integrar acciones, establecer las líneas de autoridad y los canales por los cales debe fluir la información. Debe tenerse en cuanta que es sumamente importante la forma en la cal se va a guiar, capacitar y motivar a los miembros de la organización, quienes serán los responsables de poner en marcha y ejecutar los planes.

Elementos fundamentales de un sistema de control

• La fijación de estándares o criterios de medida en el área de comercialización, para cada uno de los elementos del plan.
• Medida de los resultados para detectar las desviaciones como respecto al estándar.
• Análisis de las causas cando se detecta una desviación importante
• Aplicación de medidas correctoras, las que tiene como finalidad rectificar los resultados para que se ajusten a lo planificado.

Existen cuatro tipos de control de la actividad de comercialización: el control del plan anual, el control de rentabilidad, el control de eficiencia y el control estratégico.

POLITICA INTERNACIONAL DE LA DISTRIBUCION

Los canales de ventas dependerán totalmente de la clase de nuestros productos y es preciso tener en cuenta que no debemos utilizar necesariamente le mismo canal en cada país.

Los criterios de selección preliminar de los canales de distribución, en lo que concierne al producto, requiere n distinguir entre:

• Productos de consumo
• Productos industriales
• Bienes  de equipo ligeros, pesados con exigencia de servicio postventa, a prestar por la empresa exportadora o por el intermediario seleccionado.

Los canales de distribución más frecuentes son: canal largo tradicional, canales largos especializados, canal corto clásico,  canal corto integrado, canal corto especializado, canal ultra corto y canal directo.

DIFICULTAD DE LA VENTA INTERNACIONAL EN RELACION CON LA VENTA NACIONAL

La principal dificultad entre la venta internacional y la venta nacional es que muchas veces se da prioridad a los artículos importados y quedan atrás los artículos nacionales por otra parte la distribución del producto es un poco más difícil en el internacional, pues se necesitan varios intermediarios mientas en la venta nacional es más fácil ya que es más directa la distribución.

Aplicación de los INVOMTERMS en el tráfico internacional

El responsable del departamento de tráfico debe conocer los INCOMTERMS (términos comerciales internacionales) que se usan en el comercio internacional, con el fin de proporcional la información que se requiere para la integración del costo de distribución.

TECNICAS DE COMERCIALIZACION

Con el fin de ampliar lo explicado en las técnicas de comercialización internacional mencionadas con anterioridad  se comenta lo siguiente:

Técnicas cuantitativas o intensivas de decisión sobre el canal

Su análisis se ocupa solamente de costos de la venta personal, implican en comparación con la venta por medio de mayoristas y venta directa a minoristas.

Las aplicaciones del método bayesiano dependen de la habilidad de una firma para hacer estimaciones satisfactorias de probabilidades.

El análisis de las relaciones de mercado es demasiado complejo para racionarlas objetivamente y para tratarlas con un modelo matemático de variables limitadas.

El grado de exposición al mercado a que trata de llegar la compañía influye en el número de intermediarios que vayan a utilizarse en cada etapa.

Aplicación de la distribución cuantitativa o intensiva

Aunque los factores cualitativos que se han delineado pesan en la selección de los canales en última instancia el factor decisivo es el canal que proporciona la contribución de mayores utilidades y la mayor recuperación del capital invertido.

Según este concepto de oportunidad del costo los fabricantes deben absorben funciones del canal que proporciona la contribución de mayores utilidades y la mayor recuperación del capital invertido.

Así mismo cuando los fabricantes gastan tiempo y esfuerzo en trabajar con intermediarios están haciendo otro tipo de inversión, una inversión en clientes.

IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS.

Los intermediarios son un grupo de independientes que se encaran de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.

LOS CONTRATOS DE AGENCIA/REPRESENTACION

• Compras
• Ventas
• Transporte
• Almacenamiento
• Asumir riesgos
• Servicios administrativos

El contrato con el agente/representante debe hacerse en papel membretado del fabricante, exportador o mandante, el documento debe ser claro y preciso y considerar uno o todos los puntos indicados anteriormente, esto ayuda a evitar malos entendidos que perjudican a ambas partes.

CAPITULO 14

LA PROMOCION INTERNACIONAL

INTRODUCCION

La dirección comercial internacional debe tener en cuenta que para crear una imagen en los mercados internacionales tiene que efectuar campañas de promoción.

El propósito de cooperar con el distribuidor es ayudarlo a vender, y esta acción está guiada y controlada por tres factores fundamentales:

• Arreglo adecuado de anuncios y material publicitario (películas, folletos, etc.)
• Dirigir y motivar al distribuidor para que respalde el producto en todo momento
• Seguir al distribuidor el manejo de publicidad, con el fin de atraer mayor cantidad de clientes.

LA PROMOCION DE VENTAS INTERNACIONAL

Ferias y exposiciones

Las ferias y exposiciones internacionales son centros donde se reúnen vendedores y compradores para exhibir y promover una gran variedad de productos o para seleccionar los artículos o servicios que requieren.

Organización de una feria internacional

El personal: la organización de la forma en que se participara en una feria comienza con el nombramiento del responsable que se hará cargo de la operación.

Este responsable deberá construir el equipo de personas que lo secundar y definir las relaciones que les unirán a tales personas. Deberá hacer inventario de los trabaos a efectuar, fijar la duración, repartirlos entre cada uno de los miembros del equipo, ordenarlos coordinarlos y controlar su realización.

La planeación

El promotor responsable debe asegurarse de que todas las operaciones previstas en el ámbito de la participación efectivamente, se realicen en el tiempo adecuado. El único medio de cumplir eficazmente esta función es planteando de antemano los trabajos a efectuar.

La elaboración del programa de actividades requiere  dedicación y cuidado. Aun los expositores más experimentados son a veces culpables de algunas omisiones viéndose obligados en el último momento a buscar paliativos poco satisfactorios.

La promoción

A menudo se suele menospreciar la importancia que tiene la promoción planificada y activa para participar en ferias comerciales. A los organizadores les interesa conseguir una buena asistencia con el menor gasto posible, aplicando más un criterio cuantitativo que cualitativo.

Tan pronto se proyecta a participar en una feria hay que trazar un programa que abarque:

1. La propaganda de prensa
2. Publicidad
3. Colaboración con los organizadores
4. La elaboración de listas de las personas cuya asistencia sea importante
5. Elaboración de un catalogo completo
6. Correspondencia directa
7. Prever la realización de eventos especiales
8. Folletos informativos

Presupuesto

Toda participación en una feria comercial implica gastos, la elaboración del presupuesto parte de la determinación de la suma total que será destinada a las participaciones y depende de los medios financieros de que puede disponer el expositor y el rendimiento que se espera obtener.

La realización

Cuando la preparación de la participación esta determinada hay que pasar a la ejecución de las tareas a realizar antes de la apertura de la exposición. Muchas veces el expositor debe invertir para solucionar algunos problemas que han pasado inadvertidos, rectificar ciertos datos y modificar algunos proyectos, algunos otros puntos que se necesitan para una exposición son: La discusión comercial, gestionar los contactos, el control, la evaluación, el reporte final.

ACTIVIDADES POSTERIORES A LA FERIA

Después de la clausura de la feria, el director de stand tiene que tomar decisiones con respecto a un sinnúmero de aspectos: traslado, embalaje y expedición de los productos expuestos, desmantelamiento y despeje del stand, pago de la remuneración la personal temporal, cumplimiento de las obligaciones con las autoridades de la feria.

COMO MEDIR LA EFECTIVIDAD DE LAS EXPOSICIONES

Es tarea del departamento de ventas o de la gerencia general determinar cuál es la contribución de las exposiciones a la venta total.

 La forma más popular de hacer esta medición es contando a los prospectos que se atendieron y la cantidad de pedios resultantes de los mismos.

OTROS MEDIOS DE PROMOCIONALES DE VENTA

-          Muestras gratuitas

-          Rebajas de precios

-          Concesión de primas

-          Promocionales individualizadas

-          Cursos

-          Ofertas de vales

-          Estímulos para el ahorro

-          Lanzamiento de ventas a precio más bajo

-          Envió de muestras gratuitas por correo

LA MERCANCIA DE LAS EXPORTACIONES

Los exportadores no  pueden  hacer  caso  omiso  de  un  recurso  de  comercialización  tan  importante  como  la  promoción  de  ventas. Para  rivalizar  en  igualdad  de  condiciones   con  las  empresas  locales  en  mercados  caracterizados  por  una  reñida  competencia ,  el  exportador tiene  que  examinar  con  extrema   atención  la  posibilidad  de  emplear  tales  medios  de  promoción.

ACTIVIDAD  COSTOSA.

Sea  cual  fuere  el  método  escogido, el  exportador  debe  tener  en  cuenta  que, si  bien  una  eficaz  campaña  de  promoción  directa   puede  rendir  beneficios  muy  considerables  ( por ejemplo  dando  a  conocer  nuevos  productos   al  consumidor , llamando  la  atención  hacia  el  producto  o  contribuyendo  a  una  rotación  más  rápida  de  las  existencias )  la  operación  es  de  todos  modos  costosa. 

LA  PUBLICIDAD  INTERNACIONAL

Para  lograr  una  publicidad  efectiva,  capaz  de  proporcionar  los  logros  fijados, se  deben  considerar  las  notables  divergencias  de  pensamiento  y  actitudes  de  país  a  país   y  sobre  todo ,  el  modo  de  pensar  y  las  costumbres, así  como  los  medios publicitarios  empleados  en  cada  país  además  de  la  moda  ( factor  importante  y  muy  relacionado  con  el  tiempo, oportunidad, etc.) , vitales  en  la  comercialización  de  cualquier  producto.

MEDIOS  DE  PUBLICIDAD  INTERNACIONAL

Si  bien  la  publicidad  se  usa  como apoyo a ventas, su uso tiene efectos  estimulantes , cuando  se  le  coordina  con  los  esfuerzos de  venta  adecuados.

Una  revisión  de  los  medios  de  publicidad  internacional  solo  puede  ser  de  carácter  general ,ya  que  las  condiciones  especificas  que  afectan  una  localidad, frecuentemente  están  cambiando.

La  publicidad  internacional  se  clasifica  en:

1. Comercial  e  industrial
2. De  consumo
3. Profesional o ética  

PUBLICIDAD  ESCRITA 

Examinaremos  primero  las  características  de  las  publicaciones  que  circulan  principalmente  en  el  extranjero.

PUBLICACIONES  EXTRANJERAS 

Los  periódicos  son  los  métodos  más  efectivos  de  llegar  al  publico  comprador. No  hay  lugar  civilizado  del  mundo  que  no se jacte de su  periódico  y  la  efectividad  de  este  medio  para  fines  publicitarios. En  realidad  los  periódicos  pueden  aportar  un  valor  publicitario  en  el  extranjero  cuando  el  analfabetismo  es  bajo  y  la  población  consumidora  sabe  leer y  escribir.

PUBLICIDAD  POR  CORREO

La  publicidad  por  correo  directo  consiste  en  instrumentos  de  información  enviados  a  todos  los  clientes  potenciales  con  la  intención  y  esperanza  de  influir  o  consumar  una  venta.

Otros tipos de publicidad: circulación, catálogos de exportación, películas, publicidad externa, la radio, televisión, sistema de empresa múltiplo, sistema monopolista, sistema combinado.

COMO SELECCIONAR UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD EN EL EXTRANJERO

Seleccionar una agencia de publicidad es una tarea difícil, aun para las grandes empresas que utilizan varias agencias y que en el transcurso de los años han recorrido muchas veces el proceso de evaluar distintos candidatos pará seleccionar al más calificado en publicidad de uno o varios productos del mercad.

SISTEMA DE PUBLICIDAD MASIVA

En los sistemas de publicidad masiva se utilizan medios que cubren grandes areas territoriales y por consiguiente su costo es considerable pero este esfuerzo de publicidad será tanto o más importante cuando menos conocido sea el articulo a introducir y cuando mas ignorado sea en el mercado elegido.

REGLAS PARA LOGRAR EL ÉXITO EN LAS RELACIONES PÚBLICAS INTERNACIONALES

A continuación presento algunas de las reglas más importantes que puede usar el empresario en lo relativo a relaciones públicas internacionales:

1. No trate de manejar un programa de relaciones públicas a raves de océano, hágalo con personal de la localidad.
2. No titubear para pagar a una compañía de prestigio por sus servicios en relaciones publicas
3. Estructure las actividades de relaciones publicas con base en los interese de la comunidad local y no con motivos de lucro exclusivamente.
4. Busque ganarse la confianza de la gente con quien va a estar en contacto
5. Haga las adaptaciones que sean necesarias de acuerdo con las características del país en el cual está haciendo negocios.